Кто главный покупатель китайской заморозки? 

Часто слышу этот вопрос, и многие сразу представляют себе огромные супермаркеты или оптовиков с Урала. Реальность, как обычно, сложнее и интереснее. Главный покупатель — это не одна точка, а целая экосистема, которая за последние пять-семь лет кардинально изменилась. И если уж говорить о китайской заморозке, то нужно забыть про стереотип о дешёвом низкосортном продукте для бедных регионов. Всё давно не так.

Смена парадигмы: от рынков к сетям

Раньше, лет десять назад, каналы были простыми: крупный опт, потом региональные дистрибьюторы, а от них — на рынки и в мелкие магазины у дома. Качество часто было… скажем так, непредсказуемым. Сейчас драйвер роста — это сети общественного питания. Речь не только о крупных федеральных, но и о региональных сетях кафе, столовых, доставки еды. Их логистика требует стабильности, а их калькуляция — предсказуемой себестоимости. Китайские производители, которые смогли под это подстроиться, вырвались вперёд.

Помню, как мы в начале пытались зайти просто с ?вкусными и дешёвыми? пельменями. Не вышло. Для сетей нужны были специфические форматы: точный вес единицы продукта, определённый размер, упаковка, подходящая для конвейерной разморозки и приготовления. Пришлось перестраивать всё производственное мышление. Успешные поставщики делают именно это: они продают не просто замороженный полуфабрикат, а готовое решение для кухни ресторана.

Вот, к примеру, компания ООО Хэбэй Исянъюань Пищевые Технологии (их сайт — https://www.hbyxysp.ru). Они не просто продают фрикадельки или колбаски. Они изначально, судя по их ассортименту, заточили продукты под HoReCa: те же горячие фрикадельки в горшочках — это готовое блюдо для форматной подачи. И их партнёрство с сетями вроде ?Го Цюань Ши Хуэй? или ?N Много суши? — прямое подтверждение тренда. Это не случайный успех, это работа по целевой аудитории.

Портрет современного ?главного покупателя?

Итак, кто он сегодня? Это B2B-клиент с чёткими требованиями. Во-первых, это сетевые рестораны и службы доставки. Им нужна стандартизация. Сегодня шашлык из курицы в соусе ?Терияки? должен быть идентичен тому, что был полгода назад, и тому, что привезут через месяц. Китайские заводы с их масштабом и автоматизацией научились это обеспечивать лучше многих локальных производителей.

Во-вторых, это производители комплексных обедов и кейтеринговые компании. Для них критична цена, но не в ущерб базовому качеству. Здесь востребованы такие продукты, как картофельные изделия (например, крокеты) или определённые виды колбас для завтраков. Это огромный, но часто невидимый конечному потребителю рынок.

В-третьих, и это важно, — это дистрибьюторы с развитой логистикой холодной цепи. Они уже не просто перепродают, а формируют ассортиментные линейки под запросы своих клиентов из первых двух пунктов. Они стали ключевым звеном, фильтром качества и релевантности. Сотрудничать напрямую с каждым кафе в каждом городе Китаю нереально, а через мощного дистрибьютора — идеально.

Где ошибаются новички

Частая ошибка — пытаться продавать ?всем?. Видел проекты, которые приходили на рынок с шикарным каталогом в 200 позиций, от пельменей до замороженных тортов. И проваливались. Потому что сеть быстрого питания, специализирующаяся на азиатской кухне, возьмёт только 3-4 специализированных позиции (например, определённые виды мяса для шашлыка и пельмени конкретной формы), но будет закупать их вагонами. Узкая специализация и глубина понимания потребности конкретного сегмента — вот что работает. Как у той же Hebei Yixiangyuan, которая сфокусировалась на четырёх основных сериях, а не распылялась на всё подряд.

Кейс: почему ?невидимые? продукты рулят

Возьмём, казалось бы, скучную категорию — горячие фрикадельки в горшочках. Со стороны выглядит как простой полуфабрикат. Но на деле для сетевого ресторана это золотая жила. Минимум подготовки на кухне (разогрел в микроволновке или пароварке — и готово), стабильный выход блюда, эффектная подача в той же керамике, высокая наценка. Производитель, который смог сделать такой продукт вкусным, безопасным и с длительным сроком хранения, становится стратегическим партнёром.

Или мясные шашлыки. Здесь битва идёт за маринад и консистенцию после разморозки и приготовления. Многие российские производители делают отличный шашлык, но их цена и, главное, объёмы не всегда позволяют закрыть потребность растущей сети. Китайские комбинаты, работающие на внутренний рынок (Гонконг, Пекин, Шанхай, Гуандун — как раз те регионы, куда поставляет Hebei Yixiangyuan), имеют колоссальный опыт в адаптации продукции под массовый вкус и технологические линии. Они приносят этот опыт сюда.

Провальный же опыт, который я наблюдал, был связан с попыткой скопировать исключительно местный продукт, например, сибирские пельмени. Без понимания тонкостей рецептуры и ожиданий потребителя получается просто безликий фарш в тесте. А вот адаптация азиатских street-food концепций — например, тех же шашлыков в стиле якитори или специфических колбасок — срабатывает на ура, потому что привносит новизну.

Логистика как конкурентное преимущество

Об этом мало говорят в контексте покупателя, но именно это часто является решающим фактором. Главный покупатель сегодня выбирает не между российским и китайским продуктом, а между поставщиком, который может гарантировать регулярные и бесперебойные поставки крупной партии, и тем, кто не может. Морская контейнерная логистика из Китая, несмотря на расстояния, отлажена до автоматизма.

Сложности, конечно, есть. Таможенное оформление, сертификация, проверки. Но крупные игроки, те самые ?главные покупатели?, работают с импортёрами или дистрибьюторами, которые взяли эти риски на себя. Для сети ресторанов наличие продукта на центральном складе в Подмосковье или Екатеринбурге важнее, чем страна происхождения. Надежность цепочки поставок перевешивает.

И здесь опять важен подход производителя. Те, кто открывает представительства или партнёрится с местными компаниями (как, видимо, сделало ООО Хэбэй Исянъюань, создав русскоязычный сайт и юридическое лицо), показывают свою серьёзность и долгосрочные намерения. Это сразу отсекает кустарей и привлекает того самого вдумчивого, крупного B2B-клиента.

Что будет дальше? Неочевидные тренды

Кажется, рынок насыщается? Как бы не так. Я вижу два перспективных направления. Первое — премиальные полуфабрикаты для дома. Пандемия приучила людей есть дома, но не готовить часами. И если раньше китайская заморозка ассоциировалась с эконом-сегментом, то сейчас появляются продукты, которые позиционируются как ресторанные, но для домашнего использования. Тот же качественный вок или роллы в темпуре.

Второе — глубокая переработка и готовые компоненты. Например, не просто замороженная курица, а курица, нарезанная и замаринованная строго под конкретное блюдо из меню сети. Это следующий уровень интеграции производителя в бизнес-процессы покупателя. Фактически, ты переносишь часть работы цеха на свой завод. И некоторые китайские производители уже активно экспериментируют в этом поле, предлагая не просто сырьё, а технологические решения.

Так кто же главный покупатель? Итожа, скажу так: это профессиональный, требовательный и часто ?невидимый? конечному потребителю бизнес, который ценит не низкую цену саму по себе, а оптимальное соотношение цены, стабильности качества, логистической надёжности и инновационности продукта. И китайские производители, которые это поняли, уже не просто продавцы, а партнёры по развитию для этого бизнеса. Остальные так и будут болтаться на нестабильных рынках, удивляясь, куда уходят большие контракты.