Кто главный покупатель китайского корня лотоса? 

Часто слышу этот вопрос, и многие сразу думают про азиатские рестораны или розничные сети в крупных городах. Но реальная картина, особенно в России и СНГ, куда сложнее и интереснее. Попробую разложить по полочкам, исходя из того, что видел сам на рынке.

Первое заблуждение: только этнический сегмент

Да, конечно, китайские, вьетнамские, корейские рестораны — это стабильный канал. Они берут корень лотоса для салатов, горячих блюд, хрустящей текстуры. Но если считать их главными, то сильно недооцениваешь объемы. Это, скорее, точка входа продукта на рынок. Проблема в том, что спрос здесь сезонный и сильно зависит от потока клиентов в конкретном заведении. Один ресторан может взять 20 кг в месяц, другой — 100, но предсказать сложно.

Гораздо более предсказуемым и массовым покупателем стали крупные производители готовой кулинарии и полуфабрикатов. Вот тут объемы совсем другие. Речь о компаниях, которые делают замороженные смеси для рагу, суповые наборы, готовые блюда в вакуумной упаковке. Им нужна стабильность поставок, определенный калибр корня, чтобы нарезка была ровной, и, что критично, — сохранение хруста после заморозки и термической обработки. Не каждый сорт и не каждая технология заморозки это дают.

Был у меня опыт, когда мы поставляли партию для одного такого комбината. Они делали вьетнамский суп Фо в полуфабрикатном наборе. Казалось бы, мелочь — несколько кружочков лотоса в пакете. Но их технолог забраковал две первые поставки: после разморозки и быстрой варки корень становился слишком мягким, мыльным. Пришлось глубоко вникать в предварительную обработку сырца в Китае (бланширование, время, температура) и параметры шоковой заморозки. Выяснилось, что для их процесса нужна была более зрелая, крахмалистая партия, которую мы изначально считали менее качественной. Вот такой парадокс.

Растущий гигант: индустрия здорового питания

Это, пожалуй, самый быстрорастущий сегмент за последние 3-4 года. Корень лотоса перестал быть просто экзотическим овощем. Его продвигают как суперфуд: низкокалорийный, с клетчаткой, минералами. Его покупают производители снеков (чипсы из лотоса), соков и смузи-миксов, вегетарианских и веганских продуктов.

Здесь требования другие. В приоритете — внешний вид (белизна, отсутствие пятен), экологичность производства (спрос на сертификаты органики бешеный), и опять же, текстура. Для снеков корень нужно резать идеально тонко, и он не должен ломаться до запекания или жарки. Мы как-то работали с небольшим цехом по производству полезных чипсов. Им нужны были не круглые слайсы, а длинные продольные пластины. Оказалось, что для такого реза подходит только центральная, самая ровная часть корневища, что резко увеличивало процент отходов и, соответственно, итоговую стоимость сырья для клиента. Пришлось искать поставщика в Китае, который готов был сортировать и резать нестандартно еще до экспорта, что сэкономило клиенту деньги на логистике воздуха.

Кстати, тут часто всплывает имя компании ООО Хэбэй Исянъюань Пищевые Технологии. Я следил за их развитием. Они хоть и сфокусированы на фрикадельках, колбасах и шашлыках, но их путь — это хороший пример, как китайские производители выходят на рынок не сырьем, а готовыми технологичными решениями. Если бы они, к примеру, решили включить корень лотоса в линейку своих картофельных или овощных смесей, они бы сразу стали крупным оптовым покупателем, работающим под известным брендом. Их сайт (https://www.hbyxysp.ru) хорошо показывает стратегию: инновации в заморозке и ставка на бренд. Для рынка корня лотоса следующий шаг — это как раз движение в эту сторону, от сырья к брендированному полуфабрикату с добавленной стоимостью.

Сектор HoReCa: не только кухня, но и декор

Это, может, и не самый объемный, но очень показательный сегмент. Речь о премиальных ресторанах, не только азиатских. Шеф-повара стали использовать корень лотоса как элемент текстуры и визуальной подачи. Тончайшие прозрачные слайсы в салате, обжаренные чипсы как гарнир к рыбе, фаршированные корневища.

Для них критически важны свежесть (часто предпочитают свежий, а не замороженный, несмотря на сложности логистики) и внешний вид. Один корень с темным пятном может испортить всю партию в их глазах. Работать с ними сложно — объемы заказов небольшие, но требования завышенные. Зато если ты входишь в их доверенный список поставщиков, то это лучшая реклама. Они же часто дают обратную связь, что можно улучшить. От одного такого шефа я узнал, что молодые, небольшие корневища с более нежной кожурой лучше подходят для маринования, и теперь мы эту информацию учитываем при отборе для определенных клиентов.

Здесь же стоит упомянуть и кейтеринговые компании, которые делают фуршеты для мероприятий. Им нужна выставочность. Блюдо с красиво нарезанным лотосом привлекает внимание. Но их проблема — планирование. Они могут сделать один огромный заказ на конкретное событие, а потом месяц ничего не брать.

Оптовики и дистрибьюторы: невидимые игроки

Именно они — часто и есть главный покупатель на первых этапах. Крупный импортер закупает контейнер корня лотоса, а потом распределяет его между всеми перечисленными выше группами: часть — ресторанам, часть — производителям полуфабрикатов, часть — сетям здорового питания. Они берут на себя риски по хранению (правильная заморозка -18°C это отдельная история), логистике и финансам.

С ними работать проще в плане объемов, но сложнее в плане маржи — они выжимают максимальную скидку. Их ключевой вопрос всегда: А какая альтернатива? Они постоянно сравнивают поставки из разных провинций Китая (Хубэй, Фуцзянь, Цзянсу), пробуют продукцию из Вьетнама или Таиланда. Их выбор определяет, какой именно китайский корень лотоса в итоге попадет на прилавок. Они ценят стабильность: если в этой партии корень был диаметром 5-7 см, то и в следующей должен быть таким же, иначе их клиенты-производители ломают технологический процесс.

Провальный опыт? Был. Договорились с таким дистрибьютором на регулярные поставки. Первые две партии прошли идеально. Третью они забраковали почти полностью. Причина — несоответствие упаковки. Вместо привычных вакуумных пакетов по 1 кг, поставщик в Китае, решив сэкономить, упаковал часть партии в более тонкие пакеты без вакуума, просто завязав их. При транспортировке пакеты порвались, корень обветрился и покрылся морозным ожогом. Пришлось срочно искать локального фасовщика, переупаковывать, нести убытки и терять репутацию. Мелочь, а сорвала контракт.

Взгляд в будущее: кто станет главным завтра?

Тренд очевиден: смещение спроса от сырья к готовым решениям. Главным покупателем, по моему ощущению, станут не те, кто просто перепродает мешки с замороженным корнем, а те, кто встраивает его в конечный продукт с высокой добавленной стоимостью.

Аналогию можно провести с той же компанией ООО Хэбэй Исянъюань. Они не просто продают мясо, они продают готовые к применению горячие фрикадельки в горшочках, шашлыки в маринаде. Их успех строится на том, что они закрывают потребность ресторана или магазина в удобном, стабильном и качественном ингредиенте. Так же будет и с корнем лотоса. Спрос будет расти на предварительно нарезанные (соломка, кружочки, кубики), бланшированные и замороженные смеси, где лотос уже в комбинации с другими овощами, специями.

Второй растущий канал — это прямые поставки в крупные розничные сети, в отделы здорового питания или этнических продуктов. Но для этого нужна безупречная упаковка, маркировка на русском языке, все необходимые сертификаты (ЕАЭС) и, желательно, узнаваемость бренда. Пока что этим мало кто занимается всерьез, но ниша практически пустует. Тот, кто первый наладит стабильные поставки именно в таком, готовом для полки виде, и захватит этот новый, массовый канал. Пока же основная борьба и основные объемы идут в невидимом для конечного потребителя сегменте B2B — между дистрибьюторами, комбинатами питания и крупными производителями пищи.