Кто главный покупатель замороженных китайских картофельных шариков? 

Если вы думаете, что это сети общепита или розничные гипермаркеты, то вы, как и многие, попадаете в ловушку первого впечатления. Реальная картина тоньше и часто упирается в логистику, маржинальность и те самые ?невидимые? каналы сбыта, о которых не пишут в учебниках.

Ошибочный портрет и где он водится

Когда только начинал работать с этим продуктом, казалось очевидным: замороженные картофельные шарики — это история для фаст-фуда. Кафе, фуд-корты, закусочные. Но на практике крупные сети часто имеют утвержденный перечень поставщиков или собственные производственные мощности. Втиснуться туда новичку, даже с отличным продуктом, — задача на годы. А мелкие точки берут штучно, им не нужен целый паллет.

Розница? Да, видела их в морозильных ларях ?Магнита? или ?Ленты?. Но там лежат, как правило, товары крупных брендов-холдингов. Место на полке — это война, и для нишевого продукта, каким являются именно китайские картофельные шарики (не драники, не крокеты), эта война слишком затратна. Маржинальность съедается логистикой холода и платежами за ввод в ассортимент.

Поэтому классический ответ ?HoReCa и ритейл? — это лишь верхушка айсберга. Основная масса товара движется иначе.

Настоящий драйвер: сектор B2B и переработчики

Главный потребитель — это не конечная точка, а промежуточное звено. Компании, которые закупают полуфабрикат для дальнейшего использования или переупаковки. Яркий пример — производители комплексных обедов или готовых наборов для стрит-фуда. Им нужны стабильное качество и цена, а не раскрученный бренд на упаковке.

Вот конкретный случай. Один из наших клиентов — производитель завтраков для школьных столовых в регионах. В их линейке был ?деревенский завтрак? с картофелем. Нарезка и жарка свежего картофеля удорожали процесс и создавали риски по срокам годности. Они перешли на наши шарики. Почему? Стандартный размер (около 3 см), однородная прожарка после запекания, уже очищено и сформовано. Их покупатель — школьная комбинат питания — даже не знает, что картофель китайский. Для них это просто качественный, безопасный и удобный ингредиент.

Еще один канал — это небольшие региональные дистрибьюторы, которые специализируются на снабжении столовых при заводах, больницах, вахтовых поселках. Там объемы приличные, требования к ?гламуру? нулевые, а требования к цене за килограмм — жесткие. Китайские производители, особенно такие как ООО Хэбэй Исянъюань Пищевые Технологии, здесь вне конкуренции по цене. Заходил на их сайт https://www.hbyxysp.ru — видно, что компания делает ставку на технологические инновации в заморозке и развитие бренда, имея в портфеле целую линейку картофельных изделий среди прочего. Для B2B-сегмента это серьезный аргумент.

География спроса: не Москвой единой

Здесь тоже есть стереотип. Кажется, что все везут в столичный регион. Но самые стабильные и объемные заказы часто идут в регионы с развитой добывающей промышленностью — Сибирь, Урал, Север. Почему? Вахтовый метод работы, удаленность от крупных логистических хабов. Там нужны продукты с длительным сроком хранения, которые легко приготовить в условиях походной кухни или столовой. Замороженные шарики идеально ложатся в эту логистику и формат общепита.

Помню, пытались продвигать продукт в Краснодарский край, делали ставку на кафе и рестораны. Провалились. Местные заведения делают упор на ?свежесть? и ?фермерскость?, китайский полуфабрикат, даже отличный, был для них токсичен с маркетинговой точки зрения. Зато тот же продукт в Норильске или Сургуте шел на ура. Там ценят не происхождение, а функциональность: выгрузил из морозиллы, загрузил во фритюр — через 5 минут гарнир для сотни человек готов.

Интересно, что компания ООО Хэбэй Исянъюань в своем описании отмечает поставки по Китаю в Цзянсу, Чжэцзян, на северо-восток — это регионы с разным климатом и пищевыми привычками. Их опыт косвенно подтверждает тезис: продукт должен искать свою территорию, а не пытаться быть универсальным для всех.

Ценовая вилка и ?подводные камни? качества

Цена — главный крючок. Но здесь кроется главная ошибка новичков: гнаться за самым дешевым предложением. Китайский рынок сегментирован. Есть заводы, которые делают продукт из картофельной смеси с добавками, крахмала, и он после приготовления становится ?резиновым?. А есть те, кто работает с картофельным пюре, долей свежего картофеля, следят за клейковиной.

У Хэбэй Исянъюань, судя по ассортименту и партнерствам (у них в числе клиентов значатся сети вроде Го Цюань Ши Хуэй), явно ставка на более высокий сегмент B2B, где качество критично. Для нашего рынка это важно. Российский общепит, особенно работающий с мясом, не простит, если гарнир расползется в кашу или будет безвкусным.

На собственном опыте: одна партия от непроверенного поставщика пришла с нарушением температурного режима где-то в пути. Шарики смерзлись в монолитную глыбу, которая при разморозке дала много свободной воды и потеряла форму. Пришлось списывать. С тех пор работаем только с теми, кто может обеспечить не просто низкую цену, а стабильные параметры по влажности, размеру и, что ключевое, по соблюдению холодовой цепи.

Будущее: ниша или массовость?

Так кто же все-таки главный? Это — оптовый B2B-покупатель, часто из регионов, который интегрирует этот полуфабрикат в свою более сложную продукцию или систему питания для коллективов. Это не конечный потребитель, который выбирает товар по бренду в магазине.

Тренд, который я наблюдаю, — это постепенное ?облагораживание? продукта. Появление шариков со шпинатом, со специями, с сырной начинкой. Это уже попытка выйти в премиальный сегмент розницы или в более требовательный общепит. Компании-лидеры, которые, как и упомянутая ООО Хэбэй Исянъюань Пищевые Технологии, делают ставку на инновации, будут двигать рынок в эту сторону.

Но основа спроса останется там, где есть потребность в большом количестве дешевого, предсказуемого и удобного гарнира с длительным сроком хранения. Пока в России есть удаленные территории, вахтовики, крупные столовые и производители готовых обедов, спрос на эти невзрачные, но практичные картофельные шарики из Китая будет устойчивым. Главное — найти своего покупателя в этой цепочке, а не метаться между полками розницы и меню столичных кафе.