Кто главный покупатель замороженного китайского шпината со сливками? 

Если вы думаете, что это рестораны или обычные потребители, то, скорее всего, ошибаетесь. Реальность на рынке заморозки часто оказывается контринтуитивной.

Первое впечатление и распространенная ошибка

Когда мы только начинали продвигать эту позицию — замороженный китайский шпинат (он же шпинат утеу) в сливочном соусе — логика подсказывала идти в HoReCa. Готовый полуфабрикат, экономия времени повара, стабильное качество. Мы так и делали, предлагали его сетям типа ?Го Цюань Ши Хуэй? или тем же ?N Много суши?. Реакция была… прохладной. В ресторанах свой, ?ручной? соус часто считается конкурентным преимуществом. Наш продукт был для них слишком ?стандартным?, хоть и удобным.

Параллельно пробовали и розничные сети. Тут другая проблема: потребитель в магазине смотрит на незнакомый продукт с подозрением. ?Шпинат со сливками? А как это готовить?? — самый частый вопрос. Даже с инструкцией на упаковке продажи шли вяло. Морозильник покупателя — консервативное пространство, туда сложно внедрить что-то принципиально новое без огромных маркетинговых бюджетов.

Стало ясно, что мы ищем не там. Это был важный урок: не всегда прямой потребитель конечного блюда является главным покупателем твоего полуфабриката. Нужно смотреть глубже, на цепочку создания стоимости.

Неожиданный поворот: сектор общественного питания ?второго эшелона?

Прорыв случился почти случайно. Один из наших региональных дистрибьюторов для замороженных овощей предложил попробовать продукт не в ресторане, а в столовой крупного промышленного предприятия. И пошло. Оказалось, что наш главный покупатель — это как раз сектор массового, бюджетного общепита: корпоративные и учебные столовые, столовые в больницах, пансионатах, а также небольшие кафе-бистро с упором на бизнес-ланчи.

Для них наши замороженные китайские шпинаты со сливками стали палочкой-выручалочкой. Почему? Во-первых, жесткий контроль себестоимости порции. Наш продукт позволял точно ее рассчитать — отходов ноль, вес блока известен. Во-вторых, катастрофическая нехватка квалифицированных кадров на кухне такого формата. Там часто работает один повар-универсал, ему нужно быстро выдать 200-300 обедов. Разморозил, разогрел — и готово, причем с соусом, который сложно испортить.

Именно здесь проявилось главное преимущество: не ?гастрономичность?, а операционная эффективность и стабильность. Вкус всегда одинаковый, брак почти исключен, скорость приготовления — минуты. Это перевесило все.

Детали, которые решают все: упаковка и логистика

Пришлось полностью пересмотреть подход. Для ресторанов мы делали красивые картонные коробки с 10 блоками по 200 грамм. Для столовых — простые гофрокоробы с 40 блоками по 500 грамм. Идея — минимизировать их затраты на утилизацию упаковки и упростить складской учет. Логистика тоже подстроилась: отгрузки стали более крупными, но менее частыми, под их график поставок основных продуктов.

Важный нюанс — состав. В ?ресторанной? версии мы пытались делать более сложный сливочный соус, с мускатным орехом, перцем. В ?столовской? — максимально нейтральный, чистый сливочный вкус. Оказалось, что так универсальнее: они сами могут его ?докрутить?, если нужно, но база всех устраивает. Это, кстати, частая ошибка при разработке продуктов для B2B — переусложнить.

Роль производителя и цепочка поставок

Здесь нельзя не упомянуть поставщиков. Наша компания, ООО Хэбэй Исянъюань Пищевые Технологии, изначально выстроила сильные позиции в сегменте замороженных полуфабрикатов. У нас есть опыт работы с крупными сетевыми партнерами, что означает отлаженные процессы контроля качества и логистики. Сайт hbyxysp.ru отражает этот подход — фокус на инновациях в заморозке и развитии бренда. Но в случае со шпинатом со сливками инновацией оказалось не технология шоковой заморозки (она у нас отточена), а точное попадание в потребность конкретного рыночного сегмента.

Мы поставляем продукцию в разные регионы, от Гуандуна до Северо-Востока Китая, и этот опыт научил нас адаптироваться. Для внутреннего рынка мы, возможно, сделали бы акцент на другом. Но для работы с поставщиками массового питания ключевым стал не бренд, а надежность как поставщика. Они должны быть уверены, что каждая партия будет одинаковой, а груз придет точно ко времени разгрузки на их кухне. Наша репутация поставщика для известных сетей, указанная в описании компании, здесь работает как тихий, но весомый аргумент.

Стратегическое партнерство с сетями быстрого питания, о котором мы говорим в своем позиционировании, дало нам дисциплину. Но именно работа с менее глянцевым, но более объемным сегментом столовых дала настоящий устойчивый сбыт для этой конкретной позиции.

Провалы и узкие места

Не все было гладко. Была, например, попытка выйти на рынок готовых рационов для доставки еды (meal kits). Казалось бы, идеально: порционный продукт, готовится быстро. Но провалилась из-за двух причин. Во-первых, себестоимость нашего блока для них оказалась выше, чем приготовление соуса ?на месте? из базовых сливок и замороженного шпината отдельно. Их логистика и закупки были заточены под компоненты, а не под готовые решения. Во-вторых, требовалась другая, вакуумная упаковка, что ломало всю нашу производственную линию.

Еще один узкий момент — сезонность спроса в столовых. Летом, когда много своих, свежих и дешевых овощей, потребление падает. Приходится планировать производственные циклы и предлагать им сезонные альтернативы или специальные летние ценовые условия, чтобы не терять контракт. Это живая, постоянная работа.

Итак, кто же он, главный покупатель?

Это — закупщик или шеф-повар (часто это одно лицо) крупной корпоративной, учебной или медицинской столовой. Человек, зажатый между бюджетом, нормативами по питанию, нехваткой персонала и требованием накормить сотни людей съедобным и безопасным обедом каждый день. Его KPI — это не восторженные отзывы гурманов, а отсутствие жалоб, соблюдение сметы и бесперебойность процесса.

Для него наш замороженный китайский шпинат со сливками — не кулинарный изыск, а надежный, предсказуемый, технологичный ингредиент, который решает его операционные задачи. Он покупает не ?шпинат?, а решение проблемы с овощным гарниром под номером три в меню на следующей неделе.

Понимание этой разницы — между продуктом как товаром и продуктом как решением — и есть ключ к ответу на вопрос из заголовка. Все остальное — детали, которые, впрочем, в нашем бизнесе и решают все. Будь то размер блока, состав соуса или прочность гофрокороба.