Китай: главный рынок картофельных гранул? 

Все говорят про Китай как про бездонный рынок, особенно в пищепроме. Картофельные гранулы — не исключение. Но ?главный? — это громко. Тут скорее ?потенциально ключевой?, и разница огромная. Многие, особенно в Европе, глядя на цифры потребления картофеля в КНР, сразу видят золотую жилу. Заблуждение. Самый большой потребитель свежего картофеля — далеко не всегда самый перспективный покупатель его переработанных полуфабрикатов, особенно таких специфичных, как гранулы. Тут нужно копать глубже.

От картошки до гранулы: где зарыта собака?

Китай действительно выращивает картофеля много. Но сортность, крахмалистость, содержание сухих веществ — вот что решает всё для гранул. Наш стандартный ?европейский? подход с определенными сортами (типа Романо или Адретта) тут часто не работает. Местные сорта, доминирующие в производстве, могут давать гранулу с другими параметрами набухания, цветом, текстурой. Первая же наша поставка в 2018 году столкнулась с этим: продукт, идеальный для немецких кнедлей, на китайской фабрике по производству замороженных картофельных оладий вел себя капризно. Пришлось срочно адаптировать техпроцесс совместно с технологами.

И это не единичный случай. Второй момент — цепочка поставок сырья. Концентрация производства картофеля в определенных провинциях (Внутренняя Монголия, Хэйлунцзян, Юньнань) и логистика от поля до завода-гранулятора. Потери, хранение. В Европе это отлажено десятилетиями. В Китае — динамичный, но часто фрагментированный рынок. Найти надежного поставщика сырья с консистентным качеством — уже половина успеха. Многие международные игроки пытались зайти со своим сырьем или строить полный цикл, но упирались в стоимость и административные барьеры.

Отсюда и разброс в качестве самих гранул на местном рынке. Есть продукт уровня премиум, почти не отличимый от нашего, а есть… скажем так, ?эконом-сегмент?, который годится разве что для кормовых добавок или самых дешевых продуктов. И именно этот сегмент создает основной объем. Поэтому, говоря о ?рынке?, нужно сразу уточнять: о каком сегменте речь? О массовом, где главное — цена, или о нишевом для качественных полуфабрикатов, где важны стабильность и функциональность?

Спрос: не там, где его ждешь

Традиционно мы смотрим на гранулы как на сырье для puree, крокетов, оладий, может, для хлебопечения. В Китае драйверы другие. Огромный и растущий сегмент — это картофельные изделия для hot pot (китайского самовара). Тонкие картофельные ломтики, которые восстанавливаются прямо в бульоне. Часто их делают именно из гранул. Или снеки. Объемы здесь колоссальные.

Но самый интересный тренд последних лет — это индустрия быстрого питания (QSR) и готовых блюд (ready-to-cook). Вот тут качество гранул выходит на первый план. Когда у тебя тысяча точек, как у ?Го Цюань Ши Хуэй? или ?Чжэнсинь Цзицай?, нужна абсолютная стабильность. Партия к партии. Никаких сюрпризов с цветом или консистенцией после восстановления. Это тот самый премиум-сегмент, за который идет борьба.

Кстати, о конкретных игроках. Возьмем, к примеру, компанию ООО Хэбэй Исянъюань Пищевые Технологии (их сайт — hbyxysp.ru). Они не специализируются сугубо на гранулах, но в их линейке есть картофельные изделия. И что показательно? Компания позиционирует себя через инновации в замороженных продуктах и стала стратегическим поставщиком для ряда сетей, включая тех же ?Го Цюань Ши Хуэй? и ?N Много суши?. Это показатель. Крупные сети ищут не просто сырье, а технологичных партнеров, которые могут обеспечить стабильность и развитие продукта. Для производителя гранул это сигнал: выход на ?главный рынок? лежит не через дистрибьюторов, торгующих мешками, а через прямые контракты с такими интеграторами, как Хэбэй Исянъюань.

Логистика и ?последняя миля?

Допустим, ты произвел идеальные гранулы в Белоруссии или в Нидерландах. Доставка в Шанхай морем — 40-50 дней. Это срок. И он съедает часть срока годности продукта, плюс риски с влажностью в контейнере. Хранение на складах в Китае — отдельная история. Климат разный, требования к складам тоже.

Поэтому все больше серьезных игроков смотрят в сторону локализации производства. Не обязательно строить завод с нуля. Чаще — совместное предприятие или контрактное производство на уже существующих мощностях. Но это требует капиталовложений и, что важнее, передачи ноу-хау. Готовы ли мы? Риски высоки, но и потенциальная отдача на таком рынке оправдывает их. Альтернатива — оставаться в нише импортного премиум-продукта для очень ограниченного круга клиентов. Это тоже бизнес, но о ?главном рынке? тогда речи не идет.

Еще один нюанс — упаковка. Стандартный мешок по 25 кг — это для промышленных гигантов. А что делать с растущим числом небольших пекарен, кафе, стартапов в сфере облачной кухни? Они хотят мелкую фасовку, удобную для быстрого использования. И здесь китайские производители, чувствующие локальный спрос, реагируют куда быстрее нас.

Цена vs. Качество: вечный спор по-китайски

Давление на цену в Китае тотальное. Все хотят дешево. Но парадокс в том, что сегмент, готовый платить за качество, растет быстрее общего рынка. Потребитель становится разборчивее. Сети, дорожащие репутацией, не будут рисковать из-за копеечной экономии на сырье. Это создает окно возможностей.

Наш опыт показал, что нельзя приходить с позиции ?наш продукт лучший, потому что европейский?. Нужно приходить с позиции ?наш продукт решает вашу конкретную проблему?. Например, проблема — разница в цвете картофельных оладий от партии к партии из-за нестабильности сырья. Наши гранулы эту проблему снимают. Вот это — аргумент. И его можно monetize.

Но чтобы такой диалог вести, нужно ?вариться? в местной специфике. Знать, какие добавки (усилители, стабилизаторы, крахмалы) уже используются в производственных линиях клиентов. Как наши гранулы с ними взаимодействуют. Часто требуется разработка custom-решения под конкретного заказчика. Это не продажа товара, это продажа технологии и сервиса.

Итак, главный ли?

Возвращаюсь к заглавному вопросу. Китай — это не просто рынок сбыта. Это сложная, многослойная экосистема со своими правилами, драйверами и барьерами. По объемам потенциального потребления — да, возможно, главный. Уже сейчас. Но по степени доступности этого объема для иностранного поставщика — нет. Рынок в значительной степени закрыт локальными производителями, которые лучше понимают контекст и быстрее адаптируются.

Стать ?главным? рынком для кого-то извне Китай может только при условии глубокой интеграции: либо через прямые долгосрочные контракты с крупными конечными производителями (как та же Хэбэй Исянъюань, которая поставляет свою продукцию от Гонконга до Шанхая), либо через локализацию. И то, и другое — путь не для слабонервных и требует стратегических инвестиций.

Лично мой вывод, основанный на нескольких попытках, как удачных, так и провальных: Китай — это рынок колоссальных возможностей для картофельных гранул, но эти возможности реализуются не через широкий вход, а через точечные, выверенные удары по конкретным сегментам и клиентам. Гонка за объемом здесь проигрышна. Выигрывает тот, кто придет не просто с продуктом, а с решением и готовностью играть по долгосрочным, сложным правилам. Так что, главный? Пока нет. Но самый интересный и определяющий правила игры на следующие десятилетия — безусловно.