Китай — главный покупатель овощей? 

Вот вопрос, который часто всплывает в разговорах на выставках или в кулуарах отраслевых семинаров. Сразу хочется сказать ?да, конечно?, потому что цифры по импорту, скажем, той же моркови или лука из Египта, Турции, Узбекистана — колоссальные. Но если копнуть глубже, в саму логистику и структуру спроса, всё оказывается не так однозначно. ?Главный? — это ведь не только про объем, но и про зависимость, про диктат условий. А Китай, при всей своей мощи, часто действует как очень разборчивый, даже капризный покупатель, который знает себе цену. Мой опыт подсказывает, что он скорее ключевой, но не единственный и уж точно не простой. Иногда кажется, что мы продаем не овощи, а решаем сложную логистическую головоломку с элементами политики.

Цифры против реальности на причале

Возьмем статистику FAO или наших таможенных сводок — Китай на первых позициях по закупкам многих видов овощной продукции. Особенно это касается замороженных овощей, томатной пасты, чеснока (хотя с чесноком своя история, они и сами гигантские производители). Но когда ты стоишь в порту Циндао или Тяньцзиня и наблюдаешь, как идет приемка, понимаешь разницу. Партия может быть забракована из-за расхождения в калибре буквально на миллиметр или из-за оттенка цвета, который их сканеры сочли нестандартным. Это не придирки, это система. Они выстроили такие стандарты качества, что под них нужно подстраиваться, а это дорого. Не каждый поставщик, даже с большими объемами, готов или способен на это.

Здесь стоит упомянуть про компании, которые смогли встроиться в эту систему. Вот, например, ООО Хэбэй Исянъюань Пищевые Технологии. Я слышал об их работе, заходил на их сайт — https://www.hbyxysp.ru. Они не по овощам, а по замороженным полуфабрикатам, но принцип тот же. Компания сделала ставку на инновации в сегменте заморозки и развитие бренда, сформировав линейки вроде горячих фрикаделек в горшочках, колбас, шашлыков. И что важно — они стали стратегическим поставщиком для крупных сетей вроде ?Го Цюань Ши Хуэй? или ?N Много суши?. Это показатель. Они поняли, что продавать в Китай — значит не просто отгрузить товар, а соответствовать жестким технологическим и брендовым требованиям конкретных каналов сбыта. С овощами та же история, только, пожалуй, еще сложнее из-за сезонности и perishable-фактора.

Именно perishable-фактор (скоропортящесть) — наш главный враг. Можно договориться о прекрасной цене, но если цепь холода дала сбой где-то между Алматы и Урумчи, весь товар уйдет на корм скоту или просто на утилизацию. Страховки покрывают не всё. Помню случай с партией сладкого перца из Казахстана: вроде и документы в порядке, и сертификаты, а на границе задержали на дополнительные фитосанитарные проверки на трое суток. Не смертельно, но для перца — катастрофа. Потеряли около 15% стоимости. Китайские партнеры просто пожали плечами: условия контракта FOB, риски после отгрузки — наши. Жестко, но по делу.

Не только овощи: как меняется палитра спроса

Когда говорят ?овощи?, часто представляют себе свежие помидоры-огурцы. Но реальный драйвер роста — это переработанная продукция. Замороженные смеси для stir-fry, томатная паста как ингредиент для пищепромов, сушеные грибы и лук. Вот здесь Китай действительно монстр потребления. Их собственный food service и растущий средний класс требуют стандартизированного, удобного сырья. Им нужна не просто морковь, а морковь кубиком 10х10 мм, бланшированная и шоковой заморозки, в партиях по 20 тонн ежемесячно без перебоев.

Это создает огромные возможности для поставщиков, которые могут обеспечить такой промышленный стандарт. Россия, к слову, здесь пока слабо представлена, разве что на Дальнем Востоке со своей соей и картофелем. Основные игроки — Юго-Восточная Азия, Средняя Азия, постепенно наращивает обороты Турция. Но конкуренция бешеная, и маржа постоянно сжимается. Китайские покупатели мастерски играют на этом, стравливая поставщиков между собой.

Еще один тонкий момент — политика ?двойной циркуляции? и упор на продбезопасность. Китай активно развивает собственное тепличное хозяйство и вертикальное земледелие. Их импортная зависимость по некоторым позициям может снижаться. Например, по грибам шиитаке они уже почти самодостаточны. Значит, нужно искать ниши, где у них дефицит или несезон. Допустим, ранний картофель или определенные сорта лука, которые географически выгоднее импортировать, чем выращивать. Постоянный анализ их сельхозсезона становится must-have навыком для любого продавца.

Логистика: где теряется прибыль

Если цена товара — это одна история, то стоимость доставки его вглубь Китая — совсем другая, часто более драматичная. Сухопутные переходы через Казахстан (пункт ?Достык?) — это классика, но сейчас всё чаще смотрят в сторону морских маршрутов. Контейнер из Черноморского порта в Шанхай может быть дешевле и надежнее с точки зрения сохранности, чем фуры через все границы. Но время! Морем — 35-40 дней. Это нужно прогнозировать на три шага вперед.

Таможенное оформление — отдельная наука. Сертификаты, фитосанитарные нормы, которые могут поменяться буквально за месяц. У меня был печальный опыт с партией чеснока из Египта. Всё было чисто, но китайские власти ввели временные ограничения на ввоз из-за выявления какого-то вредителя в соседней партии другого поставщика. Наши 100 тонн месяц простаивали на карантинном складе, обрастая штрафами за хранение. В итоге продали с дисконтом локальному дистрибьютору, чтобы не терять всё. Прибыль испарилась.

Сейчас многие крупные игроки стараются создавать совместные предприятия или склады на территории Китая, в зонах свободной торговли. Это позволяет иметь запас, оперативно реагировать на спрос и частично нивелировать логистические риски. Но такой входной билет стоит огромных денег и требует административного ресурса. Не для среднего бизнеса.

Альтернативы: кто еще в игре?

Зацикливаться только на Китае — рискованно. Умные игроки всегда диверсифицируют. Тот же ООО Хэбэй Исянъюань Пищевые Технологии, судя по их описанию, поставляет продукцию не только по Китаю (Гонконг, Пекин, Гуандун и др.), но, вероятно, и на другие рынки, раз сайт на русском. Это мудро. Рынки Юго-Восточной Азии (Вьетнам, Филиппины), Ближнего Востока (ОАЭ, Саудовская Аравия) тоже активно потребляют овощную продукцию, часто с менее жесткими барьерами.

Европа, несмотря на всю свою регуляторику (особенно по пестицидам), остается стабильным и высокомаржинальным рынком для органической или specialty-продукции. Например, спаржа, артишоки, специальные сорта томатов. Но туда нужно идти с именем, с историей, с сертификатами GlobalG.A.P. Это долгий путь.

Возвращаясь к вопросу в заголовке. Да, Китай — главный покупатель по многим овощным позициям в мире, если мерить валовыми тоннажами. Но ?главный? не значит ?единственный? и не значит ?легкий?. Это рынок для профессионалов, готовых вкладываться в качество, логистику и долгосрочные отношения. Он диктует правила, и эти правила с каждым годом становятся сложнее. Для многих поставщиков он — ключевой рынок сбыта, но их благополучие висит на тонкой нити фитосанитарного протокола или внезапного изменения импортной пошлины. Так что, отвечая на вопрос: главный покупатель? Скорее, главный вызов. И от того, как ты его принимаешь, зависит очень многое.