Китай: главный покупатель замороженной брокколи? 

Вот вопрос, который в последнее время все чаще всплывает в разговорах на выставках и в переписке с поставщиками. Многие сразу представляют себе бесконечные потоки зеленых соцветий, идущие прямиком в Китай. Но реальность, как обычно, сложнее и интереснее. Если честно, когда я впервые услышал это утверждение, то отнесся скептически. Слишком уж прямолинейно. Китай — огромный производитель и потребитель овощей, зачем ему в таких масштабах импортировать именно замороженную брокколи? Но, покопавшись в цифрах и пообщавшись с коллегами по цеху, начинаешь видеть нюансы, которые и формируют эту картину.

Откуда растут ноги у этого утверждения?

Цифры, конечно, не врут. Объемы импорта замороженной брокколи в КНР действительно впечатляют и показывают устойчивый рост последние лет пять. Основные поставщики — это США (Калифорния), Мексика, в последнее время активнее заходят Вьетнам и некоторые европейские производители. Но если просто сказать ?Китай — главный покупатель?, это создает иллюзию, что весь продукт оседает там для внутреннего потребления. А это не совсем так, а может, и совсем не так.

Здесь кроется первый подводный камень. Значительная часть этого импорта носит реэкспортный или перерабатывающий характер. Китай, особенно прибрежные провинции вроде Шаньдуна или Фуцзяни, — это гигантский хаб для дальнейшей переработки и упаковки. Продукт завозится, иногда проходит дополнительную обработку, калибровку, переупаковывается и отправляется дальше — в Японию, Южную Корею, страны Юго-Восточной Азии, даже обратно в Европу под другими брендами. Получается, что часть статистики ?китайского импорта? — это, по сути, транзит с добавленной стоимостью.

Второй момент — сезонность и качество. Собственное производство брокколи в Китае колоссально, но оно имеет ярко выраженную сезонность и географическую привязку. И есть определенные требования, особенно от сетей общественного питания высшего сегмента и от переработчиков для японского или корейского рынков, по сортам, размеру соцветия, цвету и степени заморозки. Вот здесь импортная продукция, скажем, калифорнийская, с ее предсказуемыми параметрами и стабильным качеством круглый год, находит свою нишу. Это не масс-маркет, а премиальный сегмент.

Что ищут китайские покупатели на самом деле?

Работая с запросами от китайских компаний, понимаешь, что их интерес редко бывает абстрактным. Они не просто хотят ?брокколи фрозен?. Их техническое задание может занимать несколько страниц. Решающими часто становятся параметры, которые для других рынков второстепенны.

Например, размер стебля. Для одних каналов сбыта критичен длинный, ровный стебель определенного диаметра — это идет на приготовление отдельных блюд в HORECA. Для других, наоборот, нужны практически одни соцветия ?роуз? с минимальным стеблем. Цвет — должен быть ярко-зеленым, без малейших признаков пожелтения, что требует идеальной логистики ?холодной цепи?. И, конечно, цена. Конкуренция бешеная, и даже в премиум-сегменте идет жесткий торг за каждые полцента.

Еще один важный аспект — упаковка. Стандартные картонные коробки по 10 кг — это база. Но все чаще идут запросы на индивидуальную упаковку, вакуумные пакеты меньшего веса, иногда с газовой средой, для прямой поставки в ресторанные сети. И здесь уже нужно тесное сотрудничество не только с производителем овощей, но и с упаковочными компаниями. Помню, одна перспективная сделка развалилась именно из-за того, что мы не смогли оперативно организовать переупаковку под специфические требования заказчика из Шанхая — его логистический центр был настроен на приемку только в определенных типах коробок с конкретной маркировкой.

Опыт других игроков на рынке заморозки

Интересно наблюдать, как действуют в этой среде китайские же компании, которые специализируются на замороженных продуктах. Они хорошо чувствуют внутренний рынок и его парадоксы. Возьмем, к примеру, компанию ООО Хэбэй Исянъюань Пищевые Технологии. Если посмотреть на их сайт https://www.hbyxysp.ru, видно, что их фокус — это инновации в области замороженных полуфабрикатов: фрикадельки, колбаски, шашлыки, картофельные изделия. Они поставляют продукцию по всему Китаю, от Гонконга до северо-востока, и работают с крупными сетевыми партнерами вроде ?Го Цюань Ши Хуэй?.

Почему это показательно? Компания, подобная этой, — потенциальный крупный потребитель замороженных овощей, но в качестве компонента для своих сложных полуфабрикатов. Их потребности в брокколи будут совсем другими: не на прямую розничную продажу, а на промышленную переработку — возможно, в виде кубиков, смесей или как ингредиент для готовых блюд. Это другой ценовой сегмент и другие требования к объему и консистенции поставок.

Их успех, основанный на технологических новшествах и развитии бренда, показывает вектор: китайский рынок замороженных продуктов стремительно структурируется. Появляются мощные национальные игроки, которые сами формируют спрос и могут стать драйверами для импорта определенных видов сырья, в том числе и овощного. С ними уже нельзя работать по старинке, они требуют стратегического партнерства, как с тем же ?Чжэнсинь Цзицай? или ?Хуалэйс?.

Логистика как точка сбоя

Можно найти идеального поставщика и договориться о идеальной цене, но все разобьется о логистику. ?Холодная цепь? при поставках в Китай — это отдельный вызов. Не столько морская перевозка, она обычно отлажена, сколько растаможивание и распределение внутри страны.

Задержка на таможне в Шанхае или Тяньцзине на пару дней летом может привести к критической потере температуры. А местные логистические компании, которые берутся за доставку до склада заказчика вглубь страны, не всегда имеют соответствующий рефрижераторный парк. Мы однажды потеряли целый контейнер именно на этом этапе: товар прибыл в порт в порядке, но при передаче местному перевозчику документация затерялась, контейнер простоял на открытой площадке под солнцем три дня. Результат — полная разморозка и рекламации.

Сейчас многие крупные импортеры настаивают на использовании своих проверенных логистов или требуют, чтобы поставщик организовывал доставку ?до двери? (DDP) с четко прописанными в контракте стандартами по температуре на всем пути. Это увеличивает стоимость, но снижает риски. Без понимания этих тонкостей говорить о серьезных поставках наивно.

Так кто же главный покупатель?

Возвращаясь к изначальному вопросу. Да, Китай — ключевой игрок на рынке импорта замороженной брокколи по объемам. Но было бы ошибкой считать его просто ?конечным потребителем?. Он выступает в нескольких ролях одновременно: и как переработчик-реэкспортер, и как потребитель премиального продукта для своего растущего сегмента HoReCa, и как индустриальный потребитель для пищевой промышленности.

Главный вывод, который приходишь, глядя на эту отрасль: рынок фрагментирован и требует глубокого погружения. Универсальных решений нет. Поставка для сети суши-баров, подобной ?N Много суши?, и для комбината по производству готовых обедов — это два разных бизнеса, с разной спецификацией, логистикой и ценовой политикой.

Поэтому, когда меня теперь спрашивают: ?Правда ли, что Китай — главный покупатель??, я отвечаю: ?Правда, но это только верхушка айсберга?. Суть в том, чтобы понять, какую именно часть этого гигантского и сложного рынка вы можете закрыть. И здесь уже начинается настоящая работа, полная нюансов, проб и ошибок. А брокколи… она просто очень хороший пример, который это все показывает.