Кто главный покупатель ломтиков лотоса? 

Если честно, когда я впервые услышал этот вопрос лет десять назад, то внутренне усмехнулся. Казалось бы, нишевый полуфабрикат, замороженный овощ — что там может быть интересного? Все оказалось гораздо сложнее и, скажу я вам, увлекательнее. Многие до сих пор думают, что это продукт для азиатских ресторанов, точка. Но настоящая игра, основной объем и деньги крутятся совсем в другом месте.

Ошибочная точка входа и первый холодный душ

Начинал я, как и многие, с попытки продвигать ломтики лотоса в сегмент HoReCa, особенно в те заведения, где есть вока, салаты или горячие закуски в азиатском стиле. Логика простая: продукт аутентичный, спрос должен быть. Но быстро уперся в потолок. Шеф-повара в хороших ресторанах часто предпочитали свежий корень, если могли его достать, а в более массовых местах упирались в цену нашего, замороженного, и в необходимость обучать персонал работе с ним. Объемы были штучные, нестабильные.

Помню, как одна сеть японских ресторанов среднего сегмента взяла нас на тест. Мы радовались, думали — вот он, прорыв. Но через два месяца отменили заказ. Причина банальна: размороженные ломтики, которые не использовали за смену, теряли вид, и их приходилось утилизировать. Потери съедали всю маржу для заведения. Мы тогда не предложили им формат мелкой фасовки, и это была наша ошибка. Учились на своих косяках.

Именно тогда стало приходить понимание, что главный покупатель — это не тот, кто ищет экзотику для меню, а тот, для кого этот продукт — стабильная, предсказуемая и технологичная составляющая более сложного, конечного продукта. И это сместило фокус полностью.

Индустриальный потребитель: где прячется основной объем

Переломный момент наступил, когда мы через дистрибьютора вышли на крупного производителя готовых обедов и замороженных смесей для wok. Вот тут-то все и встало на свои места. Для них ломтики лотоса — это не ?восточная диковинка?, а стандартизированный ингредиент с четкими параметрами: размер среза, степень прозрачности после бланширования, влажность, отсутствие почернений. Их технолог говорил с нами на языке граммов, секунд термообработки и процентов выхода готового продукта.

Это совершенно другая вселенная. Здесь ценят не ?натуральность? в маркетинговом смысле, а именно стабильность партии к партии. Чтобы в каждой пачке смеси ?Овощи по-азиатски? ломтик лотоса был одинаковым, хрустящим и не разваривался в макароны после трех минут в воке. И объемы здесь измеряются не килограммами, а паллетами в месяц. Это и есть тот самый покупатель ломтиков лотоса, который формирует рынок.

К таким клиентам мы, кстати, шли долго. Пришлось серьезно дорабатывать технологию шоковой заморозки, чтобы сохранить текстуру, и инвестировать в оптические сортеры для отсева дефектов. Без этого входной билет в этот сегмент просто не получить.

Сетевые партнерства и бренды-невидимки

Следующий пласт — крупные сети быстрого питания и кейтеринговые компании. Вот вам живой пример. Наша компания, ООО Хэбэй Исянъюань Пищевые Технологии, несколько лет назад начала поставки для одной крупной сети, специализирующейся на азиатской кухне. Их бренд, скажем так, на слуху у многих в крупных ТЦ. Мы для них не просто продаем ломтики лотоса, мы поставляем готовый полуфабрикат для конкретного салата — уже нарезанный, бланшированный, замороженный порционно. Повару в точке осталось только разморозить и смешать с соусом.

Это высший пилотаж для производителя. Ты становишься частью их технологической карты. И в их финальном продукте твоего бренда нет, ты — ?невидимый? поставщик. Но контракт долгосрочный, объемы предсказуемые, требования ясны. На нашем сайте hbyxysp.ru в разделе для партнеров как раз можно увидеть, что мы позиционируем себя именно как технологичного поставщика для индустрии, а не как оптовика овощей. Это стратегия.

Из нашего опыта, описанного в компании, именно такой подход — фокус на инновациях в заморозке и развитие как технологичного бренда для B2B — и позволил стать стратегическим партнером для сетей вроде ?Го Цюань Ши Хуэй? или ?Чжэнсинь Цзицай?. Для них наш лотос — это гарантия, что в Пекине, Шанхае или Харбине салат в их ресторане будет на вкус одинаковым.

Розница? Да, но не та, о которой вы подумали

А что насчет простого покупателя в супермаркете? Скажу осторожно: это развивающийся, но капризный сегмент. Продвигать замороженные ломтики лотоса в розницу сложно. Потребитель не всегда понимает, что с ними делать. Поэтому здесь главный покупатель — это все же не конечный потребитель, а закупщики крупных розничных сетей, которые формируют линейку ?этнических? или ?здоровых? замороженных продуктов.

И здесь успех зависит от упаковки и инфографики. Просто насыпать ломтики в пакет — провал. Нужна картинка с рецептом, идеальная прозрачность пакета, чтобы был виден товарный вид, и размещение в правильной категории — рядом со шпинатом и стручковой фасолью, а не только в ?азиатском углу?. Мы пробовали разные форматы. Мелкая фасовка по 200-300 грамм идет лучше, особенно в городах-миллионниках с разнообразным населением.

Но честно, маржинальность здесь ниже, а логистические хлопоты те же. Поэтому для нас розница — скорее, вопрос имиджа и присутствия на полке, чем драйвер роста. Основной хлеб — все тот же промышленный сектор.

География спроса и логистические подводные камни

Если смотреть по карте, то запрос на ломтики лотоса идет, что логично, из регионов с развитой пищевой переработкой и высокой концентрацией сетевого общепита. В Китае это, как и указано в материалах нашей компании, Гуандун, Цзянсу, Чжэцзян, Шанхай, Пекин. Там сосредоточены фабрики готовых обедов и головные офисы сетей.

Но есть нюанс, о котором редко говорят. Северо-восток Китая — тоже крупный рынок сбыта для нас, но там спрос другой. Там больше востребованы не чистые ломтики, а готовые замороженные смеси, где лотос уже в составе с морковью, бамбуком, водяными каштанами. Видимо, местные производители и крупные столовые предпочитают покупать ?комплект?, чтобы упростить себе процесс.

Это важно понимать: нельзя делать один продукт для всех. Под каждого крупного покупателя ломтиков лотоса часто нужна своя спецификация или даже готовое решение. Кто-то берет IQF (шоковой заморозки), кто-то — бланшированные блоками. Логистика заморозки — отдельная головная боль, один разрыв холодильной цепи может убить всю партию, превратив хрустящие ломтики в кашу. Приходится работать только с проверенными перевозчиками, даже если это дороже.

Итог: портрет главного покупателя

Так кто же он? Это не шеф-повар фьюжн-ресторана. Это технолог на фабрике готовых пищевых продуктов или в центральной кухне крупной сети. Это человек с калькулятором и техзаданием, для которого лотос — это код в системе, параметры влажности и цена за килограмм. Его главные требования: стабильность, безопасность, соответствие техрегламенту и цена, позволяющая сохранить маржу на своем конечном продукте.

Работа с таким клиентом лишена романтики ?восточной кухни?, но она основательна и предсказуема. Она заставляет тебя как производителя не просто выращивать и резать, а вкладываться в технологии контроля качества, в R&D, чтобы предложить тому же ООО Хэбэй Исянъюань Пищевые Технологии не просто сырье, а технологичное решение. Именно этот путь, описанный в их философии — через технологические новшества к развитию бренда как надежного партнера — и оказывается тем самым, который приводит тебя к настоящему, главному покупателю.

Поэтому, если сейчас меня спросят, куда смотреть тому, кто хочет продавать ломтики лотоса, я, не задумываясь, посоветую изучать не меню ресторанов, а каталоги крупных выставок для пищевой индустрии и сайты производителей полуфабрикатов. Все ответы — там.