Ключевой рынок сбыта китайского готового монгольского баранины? 

Когда говорят про китайское готовое мясо, особенно баранину, многие сразу думают про экспорт на Запад или в Юго-Восточную Азию. Но если копнуть глубже в сегмент полуфабрикатов и заморозки, картина получается другая. Наш опыт показывает, что основной объем уходит вовсе не туда. И здесь есть нюанс: ?монгольская? в названии — это скорее маркетинг, отсылка к происхождению сырья, но ключевой драйвер потребления — внутренний рынок Китая, а точнее, его специфические сектора.

Где реально вращаются деньги: неочевидный внутренний спрос

Если отбросить красивые отчеты, то главный потребитель — это сектор общественного питания внутри Китая, причем не высококлассные рестораны, а массовый сегмент: сети горячих горшков (хо-го), шашлычные, заведения быстрого питания и крупные фудкорты. Именно здесь нужна стабильность поставок, стандартизированное качество и цена. Свежая баранина из Внутренней Монголии хороша, но для сети из 200 точек в разных провинциях логистика и разделка становятся кошмаром. Вот тут и выходит на сцену готовый продукт — замороженные, нарезанные ломтиками, часто уже приправленные куски. Объемы колоссальные.

Мы сами долго думали, что перспектива — это экспорт в Россию или Казахстан, ведь там традиционно любят баранину. Пробовали, даже сертификацию проходили. Но столкнулись с тем, что местный потребитель часто скептически относится к замороженному импорту из Китая, предпочитая свое, пусть и дороже. Да и логистика холодной цепи съедала всю маржу. В то же время, отгрузка в тот же Шанхай или Гуанчжоу оказывалась и быстрее, и рентабельнее. Парадокс.

Конкретный пример: один из наших партнеров, компания ООО Хэбэй Исянъюань Пищевые Технологии (их сайт — https://www.hbyxysp.ru), изначально тоже смотрела на внешние рынки. Но их рост произошел именно после фокуса на внутренние каналы. Они делают упор на инновации в замороженных продуктах, и в их ассортименте, помимо прочего, есть и мясные шашлыки. Так вот, их основные клиенты — это как раз крупные сети вроде ?Го Цюань Ши Хуэй? или ?Чжэнсинь Цзицай?. Продукция расходится по Пекину, Гуандуну, Шанхаю, и спрос только растет. Это показательный кейс.

Почему именно ?готовое? и ?монгольское??

?Готовое? — это не просто заморозка. Это глубокий передел. Баранина поступает на комбинат, где ее не только разделывают, но и подвергают шоковой заморозке, часто маринуют, иногда формируют в те самые шашлыки или тонкие ломтики для хо-го. Ценность добавляется именно здесь. Для заведений это экономия на поварах высокой квалификации, сокращение отходов и ускорение обслуживания. Кухня получает продукт, который можно сразу отправить в кастрюлю или на гриль.

А с ?монгольским? все интереснее. Внутренняя Монголия — действительно крупнейший регион-производитель баранины в Китае. Мясо оттуда имеет хорошую репутацию, считается экологичным, с правильным откормом. Поэтому указание ?монгольская баранина? на упаковке — это сильный сигнал качества для китайского потребителя, даже если продукт произведен на заводе в Хэбэе или Шаньдуне. Это не обман, это использование географического бренда, который все понимают. Но важно, чтобы сырье и правда было оттуда, иначе репутация рухнет мгновенно.

Вот тут и кроется подводный камень для новых игроков. Легко написать на упаковке ?монгольская?, но обеспечить постоянный поток сырья нужного качества — задача нетривиальная. Нужны долгосрочные контракты с фермерскими хозяйствами, свой транспорт, строгий ветеринарный контроль. Мы в свое время на этом обожглись, пытаясь сэкономить и купить сырье подешевле у перекупщиков. В итоге получили партию с разной структурой жира, что для нарезки ломтиками — катастрофа. Пришлось перерабатывать в фарш и продавать с убытком.

Каналы сбыта: от склада до сковороды

Основной канал — это B2B-поставки напрямую сетям общепита и крупным дистрибьюторам, которые работают с ресторанами. Тендеры, долгосрочные контракты, индивидуальные условия под специфику сети (например, особая толщина нарезки или состав маринада). Это не розничная полка в супермаркете, где товар должен кричать упаковкой. Здесь решают личные связи, надежность, соответствие стандартам безопасности и, конечно, цена за килограмм с учетом всех логистических издержек.

Второй, набирающий оборот канал — это онлайн-платформы, продающие ингредиенты для ресторанов и даже для конечных потребителей, которые хотят устроить хо-го дома. Особенно это стало актуально после пандемии. Продукция того же ООО Хэбэй Исянъюань, например, через партнеров появляется в таких B2B- и B2C-онлайн магазинах, что расширяет охват до мелких кафе и домохозяйств в крупных городах.

Третий, более нишевый канал — это поставки для пищевой промышленности, где мясо используется как компонент, например, в тех же готовых замороженных блюдах или пиццах. Но здесь требования к цене еще жестче, и конкуренция с другими видами мяса (курица, свинина) выше.

Вызовы и подводные камни, о которых не пишут в брошюрах

Логистика и хранение — это постоянная головная боль. Продукт скоропортящийся в широком смысле (качество теряется даже при правильной заморозке, если срок хранения велик). Нужны свои или арендованные холодильники с точным контролем температуры на каждом этапе. Срыв поставки из-за поломки рефрижератора может означать потерю крупного клиента навсегда. У нас был случай, когда из-за перебоя с электричеством на складе перекупщика в провинции Хунань температура ?поплыла?. Весь груз, к счастью, не испортился, но консистенция мяса изменилась, и его отказались принимать. Убытки — десятки тысяч долларов.

Второе — это стандартизация. Китайский рынок огромен и разрознен. Требования сети в Пекине и сети в Сычуани могут кардинально отличаться по вкусу маринада (острее/слаще), размеру нарезки. Нельзя сделать один продукт для всех. Нужна гибкость производственной линии. Многие производители, включая упомянутую компанию из Хэбэя, решают это, имея несколько базовых рецептур и возможность быстро адаптироваться под заказ.

И третье, самое важное — безопасность и сертификация. В Китае к этому относятся крайне серьезно, особенно после различных скандалов с продуктами питания. Наличие всех необходимых сертификатов (например, ISO, HACCP), прозрачная система прослеживаемости сырья от фермы до завода — это не преимущество, а обязательный входной билет. Без этого крупная сеть даже разговаривать с тобой не станет.

Так где же ключевой рынок? Итоговые соображения

Резюмируя наш опыт и наблюдения за коллегами по отрасли, ключевой рынок сбыта для китайского готового монгольского баранины — это внутренний рынок Китая, сегмент B2B, ориентированный на массовое коммерческое потребление через сети общественного питания и кейтеринг. Это не гламурно, но объемно и стабильно.

Экспортные рынки (СНГ, Ближний Восток) остаются перспективными, но требуют других компетенций — глубокого понимания местного регулирования, построения бренда с нуля и готовности к долгой окупаемости. Для большинства производителей это пока что вторичное направление.

Будущее, как мне видится, за дальнейшей интеграцией цепочки: контроль над сырьевыми базами в Монголии и Внутренней Монголии, инвестиции в современные технологии глубокой переработки (чтобы предлагать еще более удобные для кухни формы продукта) и развитие прямых цифровых каналов сбыта. Те, кто сможет обеспечить стабильное качество, прозрачность и гибкость, будут удерживать свои позиции на этом ключевом рынке. Остальные, гонящиеся только за низкой ценой, скорее всего, сольются или останутся мелкими игроками на периферии.