Китай: лидер по замороженной моркови? 

Вот вопрос, который в последнее время часто всплывает в разговорах с нашими партнерами из СНГ. Сразу скажу — ответ не так однозначен, как кажется. Многие сразу представляют себе гигантские объемы и автоматизированные линии. Но лидерство — это не только про тоннаж. Это про стабильность качества, логистику, упаковку и, что часто упускают из виду, про понимание того, что нужно именно вашему рынку. Я помню, как лет десять назад китайская заморозка ассоциировалась в первую очередь с зеленым горошком или смесями, а морковь была скорее дополнением. Сейчас всё иначе.

От сырья до брикета: где кроются сложности

Если брать чистые цифры по производству, то Китай, безусловно, в первых рядах. Но вот что важно: не всякая морковь подходит для заморозки. У нас в провинции Хэбэй, например, исторически сильны позиции по переработке. Но сырье может поступать и из Внутренней Монголии, и из Синьцзяна — где климат дает более высокое содержание сахаров, что критично для вкуса после дефростации. Проблема в том, что этот параметр — ?после дефростации? — многие начинающие экспортеры недооценивают. Привезли партию, а после разморозки продукт водянистый, цвет не тот. И всё, репутация подорвана.

Технология шоковой заморозки (IQF) сейчас стала практически стандартом для качественного продукта. Но и здесь есть нюансы. Дешевле резать кубиками, сложнее и дороже — соломкой или даже мелкими кубиками (diced), потому что выше процент боя, больше отходов. Часто покупатель хочет именно соломку для плова, но не готов платить надбавку за более сложную обработку. Приходится искать компромисс.

И вот еще из практики: упаковка. Европейский рынок привык к мешкам по 10 кг в картонной коробке. А в Центральной Азии могут просить 12.5 кг или 15 кг в полипропиленовом мешке, без коробки — чтобы дешевле по логистике. Под каждый такой канал нужно настраивать линию, менять настройки фасовочных автоматов. Это небыстро. Компании, которые смогли это отстроить, как раз и держатся на плаву. Я знаю, например, что ООО Хэбэй Исянъюань Пищевые Технологии, хоть и известна больше по мясным полуфабрикатам и тем же фрикаделькам, но их подход к технологической гибкости — это как раз тот случай. Загляните на их сайт https://www.hbyxysp.ru — видно, что они делают ставку на инновации в заморозке, а такой опыт часто транслируется и на овощные линии.

Логистика: ледяная гонка со временем

Объемы — это хорошо. Но если нет четкого графика от поля до порта, всё теряет смысл. Морковь — продукт сезонный, хоть и с несколькими циклами сбора. Основная загрузка перерабатывающих заводов — с августа по октябрь. В это время цены на фрахт рефрижераторов всегда взлетают. Если не забронировал место в контейнере за месяц-два, можешь остаться со своей замороженной морковью на складе до весны.

Однажды мы работали с партией в порту Тяньцзинь. Всё было готово, но из-за таможенных проволочек (не по нашей части, а у предыдущей партии в контейнере) простояли 8 дней. Температурный режим, конечно, держали, но нервов было потрачено — малейший сбой в цепи, и продукт может пойти ?в оттай?, а потом повторно заморозиться уже в пути. Такой товар потом расслаивается, теряет структуру. Клиент этого не увидит, пока не вскроет мешок. Поэтому сейчас мы настаиваем на датчиках температуры в каждой партии с онлайн-мониторингом. Это добавляет к стоимости, но спасает и нас, и покупателя от спорных ситуаций.

Сухопутные маршруты, та же ?Новый сухопутный шелковый путь?, стали реальной альтернативой для поставок в Казахстан, Россию. Время в пути сопоставимо с морем, но predictability (предсказуемость) часто выше. Но тут своя головная боль — перегрузки на границах, смена колесных пар. Каждая перегрузка — риск механического повреждения упаковки.

Качество: не только ГОСТ, но и ?как принято?

Стандарты есть везде. Но в реальности покупатель из, скажем, Узбекистана или России часто опирается на свой внутренний ТУ (технические условия) или просто на устные договоренности: ?нам нужно, чтобы после варки морковь не разваливалась, сохраняла легкий хруст?. Лабораторные тесты это не всегда покажут.

Поэтому лучшие практики — это когда технолог завода сам приезжает к крупному покупателю и смотрит, как его продукт ведет себя на реальном производстве: в цеху по изготовлению готовых обедов или на комбинате питания. Видел, как одна крупная сеть быстрого питания (не буду называть) жаловалась, что морковь в их рамене становится слишком мягкой. Оказалось, дело не в заморозке, а в том, что их повара бросали её в бульон одновременно с лапшой, а нужно было позже. Пришлось проводить мини-тренинг и немного корректировать размер нарезки, чтобы она ?держалась? именно в их процессе. Это уровень сервиса, который и создает долгосрочные связи.

Кстати, про сети. Упомянутая ранее Хэбэй Исянъюань в своей деятельности как раз делает ставку на стратегическое партнерство с сетями. Их опыт поставок для брендов вроде ?Го Цюань Ши Хуэй? или ?N Много суши? — это школа контроля качества под конкретные нужды заказчика. Если компания может обеспечить стабильность для суши-бара, где важен каждый грамм и внешний вид компонента, то и с морковью для общепита они, вероятно, справятся. Это показатель зрелости производства.

Цена vs. Ценность: что на самом деле покупают

Китайское предложение часто выигрывает по цене. Но дешевле — не всегда главный аргумент. Скажем, польская или белорусская морковь может быть ближе географически, но китайский продукт может предложить более широкий ассортимент форм нарезки (cubes, dices, slices, julienne) в одной партии и более гибкие условия по фасовке. Мы, например, для одного клиента делаем микс: 70% кубиков 10х10 мм и 30% соломки — всё в одном контейнере. Для них это удобно, они экономят на повторной логистике и хранении.

Еще один момент — работа с мелкими дефектами. Наше внутреннее правило: если в образце попадается больше одной морковки с зелёной ?попкой? или мелкими черными точками на килограмм — партию на доработку. Это не по стандарту, это сверх стандарта. Потому что одна такая морковка в пачке у конечного потребителя — и он решит, что весь продукт некачественный. Убыток от потери клиента несопоставим со стоимостью отбраковки на заводе.

Были и неудачи. Пытались как-то продвигать морковь, обогащенную бета-каротином (специальный сорт). Дороже, технологичнее. Но рынок не оценил. Ресторанам и комбинатам было всё равно, а розница не хотела усложнять ассортимент. Вывод: даже лучший продукт должен решать конкретную проблему покупателя. Если проблемы ?сделать суп цветным и вкусным? решает обычная замороженная морковь за $X, то зачем платить $X+30%?

Взгляд в будущее: устойчивость и ниши

Сейчас тренд — на устойчивое развитие. Это не только слова. Крупные импортеры начинают интересоваться углеродным следом продукта, использованием воды при выращивании, условиями труда. Заводы, которые могут предоставить такую информацию и сертификаты (пусть даже локальные, китайские), получают преимущество. Это уже не про цену за тонну, а про соответствие глобальной цепочке ценности.

Вторая точка роста — готовые овощные смеси с морковью. Не просто ?морковь по-деревенски?, а, например, ?мексиканская смесь для рагу? или ?азиатский вок? с имбирем и специфической нарезкой. Здесь лидерство Китая может быть подавляющим, потому что есть доступ ко всем другим компонентам (кукуруза, перец, стручковая фасоль) и мощностям для смешивания и фасовки. Это следующий уровень передела, где добавляется больше интеллектуального труда и понимания трендов питания.

Так что, возвращаясь к заглавному вопросу. Да, Китай — лидер по объемам и технологическим возможностям в сегменте замороженной моркови. Но настоящие лидеры на этом рынке — те, кто перестал думать о ней как о простом замороженном овоще. Они думают о ней как о точном ингредиенте для чьего-то бизнеса, со своими требованиями к разморозке, цвету, размеру и даже истории происхождения. И именно такие поставщики, которые встраиваются в процессы клиента, как те, что работают с сетевыми брендами, и определяют реальный уровень отрасли. Остальное — просто сырье в морозильнике.