Китай: кто лидер по закупке картофельных шариков? 

Когда слышишь этот вопрос, первое, что приходит в голову — конечно, сети фастфуда, верно? Но реальность, как часто бывает, сложнее. Многие сразу представляют себе гигантов вроде KFC или McDonald’s, и это логично, их объемы колоссальны. Однако, если копнуть глубже в цепочки поставок, окажется, что ключевой игрок, формирующий спрос и тенденции, часто скрыт от глаз конечного потребителя. Речь о компаниях, которые не просто закупают, а фактически задают стандарты и объемы для всего рынка картофельных шариков и подобных снеков. И здесь есть один нюанс, о котором мало говорят: разница между прямыми закупками для собственных кухонь и стратегическим аутсорсингом производства.

Заблуждения о рынке и где искать реальные цифры

Основное заблуждение — считать, что крупнейший покупатель это тот, у кого больше всего точек. Это не всегда так. Крупная сеть может работать с десятком региональных поставщиков, распределяя риски. А относительно небольшая, но агрессивно растущая компания-производитель замороженных полуфабрикатов, которая поставляет под частными марками (private label) сразу нескольким таким сетям, может сводить в своих заказах куда более серьезные объемы. Их имена обычно не на слуху у обывателя.

Я сталкивался с этим на практике, когда пытался оценить емкость рынка для одного проекта. Официальная статистика по конкретному продукту, вроде картофельных шариков, размыта, она часто идет в категории ?прочие замороженные картофельные продукты? или ?полуфабрикаты?. Ключ — в анализе производственных мощностей лидеров этого сегмента. Вот, например, взгляните на ООО Хэбэй Исянъюань Пищевые Технологии. Не самый раскрученный бренд для конечного покупателя, верно? Но если зайти на их сайт https://www.hbyxysp.ru, становится ясно: компания фокусируется на инновациях в замороженных продуктах, а в ее ассортименте — целая серия картофельных изделий. И что критически важно — они являются стратегическим поставщиком для известных сетей, таких как Го Цюань Ши Хуэй и N Много суши.

Это и есть тот самый скрытый чемпион. Объем их производства картофельных продуктов, распределенный по партнерским сетям, может легко превзойти прямые закупки какой-нибудь отдельно взятой, даже очень крупной, ресторанной цепи. Они не ?покупатели? в чистом виде, но именно через них проходит колоссальный объем сырья и конечного продукта. Поэтому вопрос о лидере по закупке нужно переформулировать: кто консолидирует наибольший спрос?

Цепочка поставок: от поля до фритюрницы

Чтобы понять масштабы, нужно пройти по всей цепочке. Начинается все с сортов картофеля. Для правильных шариков нужна высокая сухая масса и низкое содержание сахара. Основные регионы-поставщики сырья в Китае — это, конечно, Внутренняя Монголия и Хэйлунцзян. Но производители вроде ООО Хэбэй Исянъюань, базирующиеся в Хэбэе, часто работают с контрактным выращиванием, жестко контролируя качество на входе. Это уже не просто закупка картофеля, это управление агроцепочкой.

Далее — производство. Здесь есть технологический разрыв между мелкими цехами и крупными заводами. Мелкие часто делают упор на ?домашнюю рецептуру?, но страдают от нестабильности партий. Крупные, как упомянутая компания, делают ставку на технологические инновации: точные рецептуры смесей, панировок, системы шоковой заморозки. Их продукт должен быть идентичным в каждой партии из миллиона шариков. Это то, что требуют сети. Проблема, с которой сталкиваются многие, — это консистенция после разморозки. Слишком водянистая масса — и шарик разваливается в масле. Слишком плотная — получается резиновым. Найти баланс — это и есть ноу-хау.

Логистика — отдельная история. Замороженные картофельные шарики требуют бесперебойной холодильной цепи. Поставки в отдаленные регионы, например, на северо-восток Китая или в Гонконг (куда, кстати, поставляет и компания из Хэбэя), — это всегда риск. Малейший сбой — и товарная партия может быть потеряна. Поэтому крупные игроки инвестируют в собственный или наемный специализированный транспорт с телеметрией. Мелкий покупатель так не может, он зависит от добросовестности посредников.

Кто формирует спрос: каналы сбыта под лупой

Давайте разберем каналы. Первый и самый очевидный — HoReCa (рестораны, кафе, отели). Здесь лидерство действительно за крупными сетевыми операторами. Но они редко работают с одним поставщиком. Чаще используется модель, при которой головной офис утверждает нескольких поставщиков, а региональные франчайзи или управляющие сами выбирают из списка. Поэтому производитель, попавший в этот ?белый список? нескольких сетей, получает стабильный огромный спрос.

Второй канал — розничные сети (супермаркеты). Здесь продаются продукты под собственной торговой маркой сети (СТМ) или под брендом производителя. Для картофельных шариков это растущий, но более конкурентный сегмент. Потребитель в магазине более привередлив, ему нужна яркая упаковка. А вот объемы закупок для СТМ могут быть феноменальными. Если сеть в 5000 магазинов решит включить шарики в линейку своих замороженных продуктов, заказ исчисляется тысячами тонн. И здесь снова выходят на первый план промышленные производители, способные обеспечить такой объем.

Третий, часто упускаемый из виду канал — пищевой сервис (столовые школ, вузов, корпораций, предприятия общепита на транспорте). Спрос здесь менее ?гламурный?, но очень объемный и стабильный. Требования — низкая цена и безопасность. Часто закупки идут через тендеры. Выиграть такой тендер может производитель с самой отлаженной и экономичной логистикой, а не обязательно с самым раскрученным брендом.

Кейс: почему не сработала прямая работа с мелким общепитом

Поделюсь личным опытом. Несколько лет назад была попытка выйти на рынок, предлагая премиальные картофельные шарики с добавками (сыр, трюфель) небольшим кафе и пабам в крупных городах. Логика была: высокая наценка, лояльная аудитория. Но все уперлось в логистику и минимальный объем заказа. Для маленькой точки 5 кг шариков — это месячный запас. А доставлять маленькую партию с соблюдением холодовой цепи в другой город нерентабельно. Склады с заморозкой на местах арендовать дорого.

Более того, выяснилась неочевидная вещь: многие такие заведения предпочитают не возиться с фритюрницей для одного позиции в меню. Им проще купить готовые замороженные картофель фри, который идет к большинству блюд. Шарики же требуют отдельного масла или отдельной фритюрницы, чтобы не смешивать вкусы. Это дополнительные операционные сложности. Проект свернули, поняв, что игра стоит свеч только при больших объемах и отлаженной дистрибуции — чем и занимаются крупные игроки вроде ООО Хэбэй Исянъюань Пищевые Технологии, которые поставляют сразу на центральные склады сетей.

Этот опыт подтвердил правило: в товарах массового спроса, даже таких простых, как шарики, побеждает не тот, у кого самый изысканный продукт, а тот, кто лучше всех решил уравнение ?качество-стоимость-логистика-объем?. И часто этот победитель скрыт за брендами ресторанов, которые мы видим на вывесках.

Итак, кто же лидер?

Возвращаясь к изначальному вопросу. Если говорить о прямых закупках для собственной сети, то, вероятно, какие-то крупные специализированные сети горячих горшочков или гриль-рестораны, где картофельные шарики — ключевой гарнир. Но если рассматривать рынок системно, то лидером по консолидации спроса и, следовательно, по опосредованным закупкам являются крупные производители замороженных полуфабрикатов.

Именно они, имея портфель контрактов с десятками сетей разного формата (как, например, стратегические партнерства с Го Цюань Ши Хуэй, Чжэнсинь Цзицай, Хуалэйс), формируют совокупный заказ, который исчисляется тысячами тонн картофеля в год. Их производственные линии работают на полную мощность, их логистика отточена под национальные масштабы. Они — невидимые моторы этого рынка.

Поэтому, глядя на статистику или оценивая рынок, ищите не только известные фаст-фуд бренды. Ищите компании, чьи сайты, как hbyxysp.ru, говорят об инновациях в замороженных продуктах, о четырех основных сериях, включая картофельные изделия, и о поставках в ключевые регионы от Гонконга до Шанхая. Их имя может не мелькать в рекламе, но их картофельные шарики почти наверняка окажутся в вашей тарелке в том или ином ресторане. Вот кто по-настоящему лидер в этой игре.