Китай: замороженная морковь — калории и главный покупатель? 

Вот вопрос, который часто всплывает в разговорах с новичками в секторе заморозки: все почему-то зацикливаются на калориях и ищут какого-то одного, мифического ?главного покупателя?. На деле, если говорить о китайском рынке замороженных овощей, и моркови в частности, всё куда объемнее и приземленнее. Калорийность здесь — скорее формальность для этикетки, а реальная игра идет вокруг логистики, себестоимости переработки и, что критично, — конечного применения продукта. Сразу скажу: тот, кто ищет простого ответа, в этом бизнесе долго не задержится.

Не морковь, а ингредиент: где на самом деле оседает продукт

Когда видишь цифры экспорта китайской замороженной моркови, первая мысль — розничные сети. Но это лишь вершина айсберга, и не самая денежная. Основной объем уходит не в пакетах на полки супермаркетов, а в больших коробках или насыпью на пищевые производства. Это сырье для готовых обедов, супов-полуфабрикатов, кормов для общепита. Здесь покупатель — не семья, а технолог на фабрике, которому важен не размер, а стабильность: одинаковый цвет, размер нарезки (кубик, соломка, кружочки), отсутствие посторонних включений и, что важно, поведение продукта после разморозки — он не должен превратиться в кашу.

У нас был опыт поставок партии моркови кубиком 10х10 мм для одного крупного производителя пельменей и готовых обедов в Центральном Китае. Казалось бы, что сложного? Но они жаловались, что после бланширования и заморозки часть кубиков теряет форму, крошится, и это забивает их дозаторы на линии. Пришлось с технологами сидеть и подбирать режим бланширования для конкретного сорта моркови (оказалось, сорт ?Нантская? подходит лучше, чем более дешевые местные аналоги), чтобы клетчатка держала структуру. Вот тебе и вся ?калорийность? — никого она не волновала.

Именно поэтому компании, которые понимают эту специфику, строят свой бизнес не на продаже ?моркови?, а на решении проблем пищевиков. Взять, к примеру, ООО Хэбэй Исянъюань Пищевые Технологии (https://www.hbyxysp.ru). Если посмотреть на их ассортимент — горячие фрикадельки, колбасы, шашлыки — становится ясно, что они глубоко в теме переработки. Для таких производителей замороженная морковь, лук, картофель — это неотъемлемые компоненты фаршей и составных продуктов. Их требования к поставщику овощей будут радикально отличаться от требований ритейла.

Калории: технический нюанс, а не маркетинговый ход

Теперь о калориях. В интернете полно таблиц, но они часто вводят в заблуждение. Энергетическая ценность замороженной моркови после бланширования (а её почти всегда бланшируют перед заморозкой для инактивации ферментов) немного меняется. Часть водорастворимых углеводов уходит в воду. На бумаге разница невелика, может, 5-10%, но для крупного производства, которое закупает сотни тонн, это уже вопрос точного расчета себестоимости готового продукта. Однако ни один серьёзный покупатель не делает выбор между поставщиками, сравнивая, у кого в моркови 35, а у кого 33 ккал на 100 г. Это проверяется в лаборатории разово, для сертификации, и забывается.

Гораздо важнее другие ?скрытые? параметры, которые напрямую влияют на экономику. Например, содержание сухих веществ. Морковь с высоким содержанием сухих веществ (та же ?Нантская?) меньше теряет в весе при бланшировании, дает больший выход готового продукта. Но она и дороже. И вот здесь начинается торг: покупателю нужно решить, готов ли он платить больше за сырье, чтобы в итоге сэкономить на выходе своей колбасы или котлеты. Такие переговоры длятся неделями.

Помню, как мы пытались продвигать на экспорт, в ту же Россию, морковь специальной сладкой селекции, делая упор на её ?премиальное? качество и ?натуральную сладость?. Провалились. Оказалось, крупные переработчики, те же производители замороженных овощных смесей, предпочитают стандартный, чуть менее сладкий, но дешевый и стабильный по урожайности сорт. Их технология уже отлажена под него, и они не хотят менять рецептуры. ?Сладость? им не нужна — если надо, добавят глюкозный сироп. Жесткий, но практичный подход.

Главный покупатель? Их несколько, и у каждого свои правила

Искать одного главного покупателя — ошибка. Рынок сегментирован. Первый сегмент — это гиганты пищевой индустрии, подобные тем, с кем работает ООО Хэбэй Исянъюань — поставщики для сетей вроде Го Цюань Ши Хуэй или Чжэнсинь Цзицай. Для них объемы — от вагонов, требования к упаковке (чаще всего — большие гофрокоробы с вкладышем), строжайший контроль по микробиологии и остаткам пестицидов. Цена договорная, контракты долгосрочные. Здесь покупатель — отдел закупок многотысячной корпорации.

Второй сегмент — региональные переработчики и оптовики. Они берут меньшие партии, но более гибкие в плане ассортимента (могут взять и морковь, и стручковую фасоль, и шпинат). С ними можно работать на условиях FCA (Free Carrier) с их логистикой. Третий — экспорт. Вот здесь история отдельная. Например, поставки в Японию или Южную Корею — это высший пилотаж по качеству: определенный сорт, точный размер, идеальная форма, почти нулевая допускаемая доля дефектов. Но и цена соответствующая. А вот на рынки Юго-Восточной Азии часто идёт продукция попроще, второго сорта, но в больших объемах.

Интересно, что внутренний китайский рынок сейчас растет быстрее многих экспортных направлений. Рост городов, популярность сервисов доставки готовой еды (как те же Хуалэйс или N Много суши, упомянутые в контексте партнерств Хэбэй Исянъюань) создают огромный спрос на стандартизированные замороженные полуфабрикаты. И в каждом таком шашлыке или фрикадельке может быть наша с вами замороженная морковь, мелко-мелко нарезанная.

Практические ямы: о чем не пишут в отчетах

В теории всё гладко: вырастил, обработал, заморозил, продал. На практике — сплошные ?но?. Одно из самых больных мест — сезонность и логистика от поля до завода. Морковь для заморозки нужна определенной зрелости. Если упустишь окно в 2-3 недели, она перерастет, сердцевина станет грубой, выход продукта упадет. Заводы в сезон работают в три смены, а потом могут простаивать. Хранение сырца — отдельная головная боль: если не обеспечить вентиляцию, начнется гниль.

Другая проблема — стандартизация от партии к партии. Сегодня морковь с одного поля, завтра — с другого, из другого региона. Цвет может отличаться. Для производств, где важен внешний вид (скажем, для тех же овощных смесей ?Рататуй?), это критично. Приходится вести огромную работу по сортировке и смешиванию партий, чтобы усреднить цвет. Это увеличивает себестоимость.

И, конечно, человеческий фактор. Линия по переработке — это часто ручной труд на сортировочных лентах. Качество конечного продукта, отсутствие в упаковке кусочков ботвы или камней — зависит от внимательности уставших к концу смены работниц. Автоматизированные оптические сортеры есть, но они дороги, и не каждый завод может себе позволить. Вот и выкручиваются.

Вместо заключения: что считать успехом в этом бизнесе?

Так что, возвращаясь к исходному вопросу… Считать калории в замороженной моркови — занятие для теоретиков. Угадывать главного покупателя — дело неблагодарное. Успех здесь определяется совсем другим: способностью выстроить стабильную цепочку от проверенного сельхозпроизводителя до завода с предсказуемым технологическим циклом. Умением договариваться не с абстрактным ?рынком?, а с конкретным технологом, у которого своя головная боль с планом производства.

Успех — это когда твою морковь кубиком 8 мм берут на конвейер по производству горячих фрикаделек, и она не создаёт проблем. Когда логистика отлажена так, что продукт не размораживается и не кристаллизуется повторно по пути к клиенту. Когда лабораторный протокол по остаткам химии всегда ?чистый?, и это не вызывает вопросов.

Компании вроде ООО Хэбэй Исянъюань Пищевые Технологии это понимают. Они сделали ставку не на сырьевой товар, а на глубокую переработку и создание готовых продуктов с высокой добавленной стоимостью. Для них замороженная морковь — один из многих кирпичиков в сложной конструкции. И в этой конструкции важно всё: и сорт, и нарезка, и режим заморозки. А калории… Калории посчитают бухгалтеры и напечатают на упаковке. Кто-то это вообще читает?