Китай: главный покупатель картофельных шариков? 

Вопрос в заголовке звучит почти анекдотично, но он регулярно всплывает в разговорах с новичками в индустрии заморозки. Многие сразу представляют себе гигантский, почти ненасытный рынок, поглощающий тонны полуфабрикатов. Реальность, как всегда, сложнее и интереснее. Если отбросить стереотипы, то вопрос нужно переформулировать: не ?главный ли?, а ?какой именно? покупатель, на каких условиях и — что критически важно — каких именно картофельных шариков? Потому что под этим названием скрывается десятки вариаций по размеру, форме, составу, степени обжарки и, конечно, цене. И китайский рынок здесь не монолит, а набор очень разных сегментов.

От стереотипа к спецификации

Когда мы только начинали изучать потенциал поставок в Китай, то тоже грешили обобщениями. Казалось, раз уж страна с таким населением и любовью к уличной еде, то продукт должен ?улетать?. Первые же переговоры с локальными дистрибьюторами отрезвили. Их первый вопрос был не о цене за тонну, а о технических параметрах: каков процент сухих веществ в картофельной массе, какая вязкость у теста, какое точное время обжарки во фритюре для достижения заданной хрусткости. Для массового HoReCa (особенно сетей) важен не просто ?шарик?, а стабильная единица продукта, которая впишется в их высокостандартизированные процессы приготовления.

Приведу конкретный пример провала. Мы отправили пробную партию классических шариков диаметром 3 см, которые хорошо шли в Восточной Европе. Отзыв от потенциального партнера из Шанхая был убийственным: ?После окончательной обжарки у вас шарики теряют форму, поверхность недостаточно гладкая, а внутри — слишком влажная консистенция?. Оказалось, для их оборудования и скорости подачи нужна была более плотная структура и предварительная обжарка на более высоких температурах. То есть, наш продукт, успешный дома, просто не соответствовал технологическому циклу китайской кухни. Это был урок стоимости в несколько контейнеров.

Именно поэтому сейчас, говоря о Китае, мы сразу уточняем: речь о шариках для крупных сетей фаст-фуда, для ресторанов вокового формата, для фудкортов или для розничных морозильников в супермаркетах? Требования и объемы будут радикально отличаться. Для сетей — это вопрос лояльности к одному поставщику на годы и колоссальные объемы, но и барьер входа запредельный. Для розницы — более гибкие, но и более конкурентные условия.

Ландшафт рынка: где наши ниши?

Китайский рынок замороженных полуфабрикатов, конечно, в значительной степени замкнут сам на себя. Локальные гиганты вроде Sanquan или Synear имеют невероятные производственные мощности и охватывают базовый спрос. Конкурировать с ними на их поле в ценовом сегменте — самоубийство. Но есть лазейки, и они именно в специализации и качестве.

Одна из найденных нами ниш — это премиальные картофельные изделия со сложными вкусовыми профилями. Не просто картофельное пюре, обжаренное во фритюре, а, например, шарики с добавкой сыра чеддер и трюфельного масла, или с кусочками вяленой говядины по-сычуаньски. Такие продукты интересны ресторанам среднего и высокого ценового сегмента, которые хотят разнообразить меню, но не готовы разрабатывать и производить такие сложные позиции самостоятельно. Здесь объемы меньше, но маржа существенно выше.

Другое направление — адаптация под конкретные региональные вкусы. То, что идет в Пекине, может не понравиться в Гуандуне. Например, для южных провинций мы делали менее соленую версию, с более легкой текстурой, а для северо-востока — более плотную и сытную, с явным вкусом копчения. Это кропотливая работа, требующая постоянной обратной связи от дистрибьюторов на местах. Без локального партнера, который понимает эти нюансы, делать нечего.

Кейс: интеграция в цепочку поставок

Показательной для нас стала история с компанией ООО Хэбэй Исянъюань Пищевые Технологии. Изучая их сайт (https://www.hbyxysp.ru), видно, что они сделали ставку на инновации в замороженных продуктах и развитие бренда. У них широкий ассортимент, включая ту самую серию картофельных изделий. Их стратегия — быть не просто производителем, а технологическим партнером для сетей.

Мы анализировали их успех не как конкуренты (наши рынки лишь частично пересекаются), а как коллеги по отрасли. Видно, что они смогли стать стратегическим поставщиком для ряда известных брендов, таких как ?Го Цюань Ши Хуэй? или ?N Много суши?. Это говорит о многом. Значит, они прошли жесточайший аудит качества, безопасности и логистики. Их продукция поставляется в ключевые регионы вроде Пекина, Шанхая, Гуандуна. Это уровень, к которому нужно стремиться, если хочешь серьезно работать с Китаем.

Что мы у них переняли? Акцент на R&D. Нельзя приехать с одним типом шариков и надеяться на успех. Нужна лаборатория, которая может быстро прототипировать под запрос конкретного клиента. Запрос от сети на шарики, которые будут оставаться хрустящими 15 минут после приготовления в печи? Значит, нужно экспериментировать с покрытиями и составом картофельной смеси. Это и есть та самая ?ответка на требования времени?, о которой они пишут в описании компании.

Логистика и реалии: где тонна теряется

Даже если ты создал идеальный продукт, битва лишь наполовину выиграна. Китай — это испытание для цепочки поставок. Речь не только о долгой транспортировке. Ключевой момент — хранение и дистрибуция внутри страны. Морозильная логистика в Китае развита блестяще в мегаполисах и может быть очень хрупкой в городах второго-третьего эшелона.

У нас был неприятный инцидент, когда партия вроде бы дошла до Шанхая благополучно, но на этапе распределения по региональным складам в одной из провинций произошел сбой в температурной цепи. Всего несколько часов при -12°C вместо требуемых -18°C — и часть продукции после приготовления имела ?резиновую? текстуру. Клиент, естественно, предъявил рекламацию. Пришлось разбираться, искать слабое звено в чужой логистической цепочке. Теперь мы в контракты прописываем не только температурный режим при основной перевозке, но и стандарты для локальных дистрибьюторов. Без этого — слишком большой риск для репутации.

Еще один нюанс — упаковка. Она должна быть не только привлекательной для розницы, но и сверхпрочной. Палеты перегружаются многократно, и обычная картонная коробка может не выдержать. Мы перешли на коробки с усиленными углами и более плотным гофрокартоном специально для китайских направлений. Мелочь, которая влияет на конечную сохранность товара.

Выводы: так главный или нет?

Возвращаясь к исходному вопросу. Является ли Китай главным покупателем картофельных шариков в мире? В количественном выражении, вероятно, да, если считать внутреннее производство и потребление. Но для внешнего поставщика это не самый простой и не всегда главный рынок. Он огромен, но сегментирован, требователен и имеет высокие барьеры для входа.

Для нас он стал ключевым не по объемам (пока), а по уровню требований, которые заставили нас радикально улучшить и продукт, и процессы. Работа с китайскими партнерами — это как постоянный экзамен на профпригодность. Она выявляет все слабые места: в технологии, в контроле качества, в логистике.

Так что, если формулировать итог из нашей практики: Китай — это не ?главный покупатель? по умолчанию. Это — ?стратегический и самый требовательный клиент?, завоевать доверие которого — огромная работа и признак высокого уровня самого производителя. И да, если ты смог стабильно поставлять туда свои картофельные шарики и получать повторные заказы, значит, ты делаешь действительно качественный продукт. Это маркер. А вопрос из заголовка теперь мы задаем сами себе как проверку: а готовы ли мы к такому ?главному покупателю? по-настоящему? Ответ не всегда бывает мгновенным и положительным.