Китай: главный покупатель замороженной моркови? 

Вопрос в заголовке звучит почти как кликбейт, но в нём есть зёрнышко правды, которое многие неправильно понимают. Все сразу думают про гигантские объёмы и дешёвый сырец. На деле всё сложнее. Китай, конечно, огромный рынок, но говорить, что он ?главный? для замороженной моркови в мире — значит не видеть всей картины. Часто забывают, что Китай и сам крупный производитель, и его внутренний спрос специфичен. Гораздо интереснее посмотреть, как меняется структура этого спроса и куда встраиваются импортные партии, особенно в сегменте HoReCa и пищевой промышленности.

Откуда растут ноги у мифа

История про ?Китай скупает всю морковь? пошла лет 5-7 назад, когда действительно был всплеск импорта. Но это была не столько морковь для розницы, сколько дешёвые бланшированные кубики и соломка для дальнейшей переработки — в те же готовые замороженные смеси, корма или полуфабрикаты. Цена решала всё. Сейчас ситуация иная. Китайский потребитель стал разборчивее, а местные производители, вроде тех, что в провинции Хэбэй или Шаньдун, серьёзно нарастили качество своей заморозки.

Помню, как мы в 2018 году пытались продвигать в Китай польскую морковь сортотипа ?Нантская? — ровную, сладкую, для премиум-сегмента. Уперлись в стену. Логистика съедала всю маржу, а местные закупщики говорили: ?Зачем нам ваша, если наша похожая и на 20% дешевле??. И они были правы. Ключ не в объёме, а в нише. Сейчас та же ниша — это, например, органическая заморозка или специальные нарезки для конкретных блюд сетевого общепита.

И вот здесь важно. Китай не ?главный покупатель? в смысле пассивного импортёра. Он — главный потребитель в своей экосистеме. Импорт часто играет роль дополнения или технологического партнёрства. Например, некоторые китайские комбинаты закупают европейскую морковь не для продажи, а для изучения стандартов нарезки и уровня бланширования, чтобы улучшить свои линии. Это инвестиция в знания.

Что ищет китайский рынок на самом деле

Если отбросить общие слова, то сейчас есть три тренда. Первый — стабильность поставок. Любой сбой в логистике — и твой контракт уходит к конкуренту из Внутренней Монголии. Второй — соответствие жёстким стандартам по остаткам пестицидов и микробиологии. Третий, и самый интересный, — гибкость под конкретного заказчика. Не просто ?морковь кубиком 10х10?, а ?кубик 8х8 для нашего конкретного рецепта томлёной говядины, с определённой степенью разваристости?.

Работая с одним из дистрибьюторов в Гуанчжоу, мы столкнулись с запросом от сети горячих горшочков. Им нужна была морковь не просто бланшированная, а слегка припущенная в специях, чтобы при заморозке она впитала аромат. Сделать такую партию ?на пробу? в Европе оказалось адом — никто не хотел связываться с маленьким нестандартным объёмом. В итоге технологию отработали совместно с китайской фабрикой. Это типичный случай: рынок требует кастомизации, которую проще делать локально.

Кстати, о локальных игроках. Возьмём, к примеру, компанию ООО Хэбэй Исянъюань Пищевые Технологии. Если посмотреть на их сайт https://www.hbyxysp.ru, видно, что они фокусируются на инновациях в замороженных продуктах. И хотя в их основном портфеле — фрикадельки, колбасы и шашлыки, сама логика работы с такими клиентами, как ?Го Цюань Ши Хуэй? или ?N Много суши?, показывает уровень требований к сырью. Для их картофельных изделий или тех же мясных шариков с овощными наполнителями нужна морковь с предсказуемыми характеристиками: цвет не должен мигрировать в бульон, текстура должна выдерживать повторную термическую обработку. Такие компании редко закупают морковь как самостоятельный товар — они покупают её как ингредиент внутри сложного полуфабриката. И их поставщиком становится не тот, у кого дешевле, а тот, кто гарантирует параметры.

Провальные попытки и уроки

У нас был болезненный опыт в 2020 году. Заключили контракт на поставку крупной партии моркови ?каратель? (мелкая нарезка) для производителя готовых обедов. Всё шло хорошо, пока не пришла претензия: ?Ваша морковь при разморозке даёт больше воды, чем указано в спецификации?. Оказалось, у заказчика изменился рецепт соуса, и наша влажность в 85% вместо требуемых 82% нарушала баланс. Потеря в 0.3% сухого вещества — и всё. Пришлось компенсировать. Вывод: в Китае техкарта — это святое. И твоя ?стандартная? замороженная морковь должна быть эталонно стабильной. Любое ?примерно? не катит.

Другой урок — упаковка. Мы привыкли к большим мешкам по 20 кг. Но для многих китайских цехов, особенно в плотных городских условиях, критична компактность и возможность ручной разгрузки. Пришлось переходить на коробки по 10 кг с усиленными углами. Мелочь? Нет, это вопрос логистики на их складе, который может быть на 5-м этаже без грузового лифта.

И да, никогда не стоит недооценивать силу местных брендов. Попытка зайти на рынок под своим, пусть и известным в Европе, брендом — путь в никуда. Гораздо эффективнее работать как B2B-поставщик для локальных лидеров, как это делает, судя по всему, Хэбэй Исянъюань, становясь стратегическим партнёром сетей. Их история развития, описанная в компании, — это классический путь: от производства к тесной интеграции с крупным клиентом. Для моркови та же логика.

Где же место импортной моркови сегодня?

Оно есть, но точечное. Первое — это премиальный сегмент, где важен именно западный стандарт как знак качества и безопасности. Например, для детского питания или для сетей ресторанов, позиционирующих европейскую кухню. Второе — антисезонные поставки, когда по каким-то причинам (погода, логистический коллапс) локальное производство даёт сбой. Но это спекулятивный и рискованный бизнес.

Третье, и самое перспективное, — поставка не сырья, а решений. Не ?морковь?, а ?морковная нарезка + технологическая карта её применения в линейке продуктов для фуд-трака?. Это уровень выше. Здесь уже нужны не просто продавцы, а технологи, которые могут приехать на фабрику и настроить линию под их нужды. Упомянутая компания из Хэбэя, судя по всему, шла по этому пути, развивая собственные инновации и бренд.

Поэтому, возвращаясь к заголовку. Я бы переформулировал так: Китай — главный полигон и инкубатор для спецификаций на замороженную морковь. Тот, чья продукция проходит проверку здесь, сможет работать где угодно. Но быть ?главным покупателем? в валовом смысле? Уже нет. Рынок повзрослел и теперь диктует условия сам.

Взгляд в ближайшее будущее

Думаю, нас ждёт дальнейшая консолидация поставщиков. Мелкие игроки, которые гонятся только за ценой, будут вытеснены. Останутся крупные агрохолдинги с полным циклом контроля и нишевые специалисты, которые могут делать, условно, ?морковь для воков с повышенным содержанием каротина?. Будет расти спрос на глубокую переработку прямо у места производства — например, производство морковного пюре или порошка с последующей заморозкой, чтобы экономить на транспортировке воды.

Также стоит следить за политикой продовольственной безопасности Китая. Курс на самообеспечение по базовым продуктам никуда не делся. Овощи, включая морковь, в этом списке. Импорт, скорее всего, будет выполнять роль регулятора и источника ноу-хау, а не основного канала снабжения.

И последнее. Успех будет не у тех, кто спрашивает ?Сколько тонн вам нужно??, а у тех, кто задаёт вопрос: ?Какая проблема с сырьём мешает вам запустить новую линейку продуктов??. Это совершенно другой разговор. И именно такие разговоры, как мне кажется, ведут компании, которые, подобно Хэбэй Исянъюань, сосредоточены на технологических новшествах и развитии бренда, а не просто на торговле. Вот в этом, возможно, и есть ответ на изначальный вопрос.