Китай: главный покупатель замороженного эдамаме? 

Вопрос в заголовке звучит почти как риторический, но на практике всё сложнее. Многие в отрасли автоматически кивают: да, конечно, Китай — это гигантский рынок для любых замороженных полуфабрикатов, включая эдамаме. Но если копнуть в детали поставок, логистики и, что важнее, реального конечного потребления, картина начинает плыть. Часто путают объемы транзита через Китай с внутренним спросом. Моё понимание сформировалось через серию проб, ошибок и наблюдений за конкретными контейнерами, которые шли в Далянь или Циндао, но не всегда там оставались.

Что на самом деле скрывается за ?китайским импортом?

Когда видишь статистику, где КНР лидирует по ввозу замороженных стручков сои, нужно сразу смотреть на порты разгрузки. Значительная часть этого товара реэкспортируется — в ту же Японию, Корею, Таиланд. Китай выступает как мощный логистический и перерабатывающий хаб. Это первое, что упускают новички, думая, что весь этот эдамаме расходится по китайским ресторанам. На внутреннем рынке он, безусловно, есть, но драйверы спроса другие: не столько розница, сколько сектор HoReCa и пищевая промышленность, где его используют как ингредиент.

Здесь стоит сделать отступление про качество. Китайские переработчики и конечные покупатели стали невероятно придирчивы. Речь не только о стандартных параметрах вроде размера или количества бобов в стручке. Важна консистенция после разморозки, цвет, отсутствие даже намека на побурение. Я помню одну партию, формально соответствовавшую всем сертификатам, но её забраковали на фабрике в Шаньдуне из-за ?водянистости? после бланширования. Причина, как выяснилось позже, была в сорте и скорости заморозки на самом начальном этапе, ещё у первичного производителя. Это тот случай, когда стандарты — лишь база, а реальные требования часто — устные пожелания технолога конкретного завода.

Именно поэтому прямые поставки ?с поля? на китайский рынок без посредника, глубоко погруженного в эти нюансы, — почти гарантия убытков. Нужен не просто агент, а партнёр, который будет на производстве контролировать процесс под конкретного получателя. Многие российские экспортёры, увидев высокие цифры импорта, пытались зайти напрямую, но наталкивались на стену из неформальных требований и долгих согласований.

Логистика как главный камень преткновения

Если говорить о поставках из России (а потенциал у Дальнего Востока есть), то история упирается в два слова: транспортная схема и сроки. Морозилка — это не только склад, это цепь с постоянной температурой. Малейший сбой в рефрижераторной цепи, и товар можно списывать. Для Китая критически важна скорость: от заморозки до порта назначения. Дольше 40-45 дней — уже риск потери качества и, как следствие, цены.

Мы пробовали разные варианты: и через Владивосток, и сухопутно через погранпереходы. Каждая схема имела свои подводные камни. Например, при наземной перевозке зимой проблем меньше, но летом риски роста температуры в очереди на таможне огромны. Приходилось закладывать в стоимость усиленную изоляцию и мониторинг, что съедало маржу. Морской путь стабильнее, но требует идеальной синхронизации с фабрикой-производителем в Китае, чтобы не платить за простой контейнера на причале.

И здесь нельзя не упомянуть опыт компаний, которые уже выстроили стабильные цепочки. Взять, к примеру, ООО Хэбэй Исянъюань Пищевые Технологии. Заглянув на их сайт hbyxysp.ru, видно, что они сделали ставку на глубокую переработку и бренд. Их ассортимент — это не сырьё, а готовые продукты (фрикадельки, колбасы). Для такого производства нужен стабильный поток качественного сырья, будь то мясо или, потенциально, овощи вроде эдамаме. Их стратегия партнёрства с крупными сетями вроде ?Го Цюань Ши Хуэй? или ?N Много суши? показывает уровень требований. Чтобы быть их поставщиком, нужно соответствовать не отраслевым, а их внутренним корпоративным стандартам, которые всегда строже.

Кто реально формирует спрос внутри Китая

Отвлечемся от глобальной статистики. Внутренний спрос — это, условно, три потока. Первый — крупные сети общепита, особенно те, что работают в формате hot pot или японской кухни. Для них эдамаме — обязательный side-dish. Второй поток — производители готовых замороженных смесей или снеков. Третий, растущий, — premium розница в мегаполисах, но его объемы пока несопоставимы с первыми двумя.

Интересно, что спрос очень сегментирован. Для hot pot часто нужны целые, ярко-зеленые стручки, которые будут эффектно смотреться в бульоне. Для смесей — иногда половинки или даже отдельные бобы. Ценник, соответственно, отличается в разы. Ошибка в сегментации продукта на этапе планирования поставки — частая причина провала.

На собственном опыте убедился, что выходить ?вообще на Китай? бесполезно. Нужно целиться в конкретный сегмент и находить фабрику-партнера, которая в нём работает. Через них уже изучать специфику. Иногда выгоднее продать дешевле, но крупному переработчику с долгосрочным контрактом, чем гоняться за сиюминутной высокой ценой на спотовом рынке, где требования каждый раз новые.

Российский потенциал и суровая реальность

Теоретически Дальний Восток мог бы стать поставщиком. Но есть ?но?. Конкурировать по цене с крупными игроками вроде Таиланда или даже Китая (да-да, он и производит, и импортирует) сложно. Наша сила могла бы быть в качестве, экологичности, нишевых сортах. Но чтобы это доказать, нужны огромные вложения в сертификацию (органическое земледелие, например) и, опять же, в логистическую инфраструктуру.

Пока что большинство успешных историй связаны не с сырым эдамаме, а с продуктами его глубокой переработки или с другими видами заморозки. Возвращаясь к примеру ООО Хэбэй Исянъюань, их успех построен на том, что они продают не просто мясо, а готовые, удобные для сетей решения. Этот же путь, вероятно, единственно верный и для овощей. Поставлять в Китай не сырьё, а, скажем, готовые замороженные смеси с эдамаме по спецификациям конкретной сети. Но это требует уже не сельскохозяйственной, а пищетехнологической экспертизы и инвестиций в оборудование.

Были попытки у некоторых наших производителей сделать ?премиальный? российский эдамаме для китайского рынка. Упирались в два момента: себестоимость (климат не самый подходящий для массового урожая) и неготовность китайских партнёров платить значительную премию за ?российское происхождение?, как платят, например, за мясо краба. Бренд ?российский экологичный продукт? в этом сегменте ещё не создан.

Итак, главный ли покупатель?

Если говорить чисто о цифрах ввоза — да, Китай, бесспорно, главный. Но если понимать под ?покупателем? конечного потребителя, то ответ теряет однозначность. Китай — это гигантский узел перевалки, переработки и дистрибуции для всей Азии. Внутренний спрос огромен, но структурирован и требователен.

Для поставщика, особенно нового, важно не обманываться большими цифрами импорта. Ключ — в понимании цепочки создания стоимости. Где в этой цепочке вы хотите находиться? Как сырьевой поставщик для гигантского переработчика типа Хэбэй Исянъюань? Это путь низкой маржи и высокой стабильности при наличии долгосрочного контракта. Или как создатель готового продукта под конкретный канал сбыта? Это путь с большими рисками и инвестициями, но и с потенциально большей отдачей.

Поэтому на вопрос из заголовка я бы ответил так: Китай — главный логистический и перерабатывающий хаб для замороженного эдамаме в мире. А является ли он его главным конечным покупателем — вопрос определения. Для успеха в этом бизнесе статистикой руководствоваться мало. Нужно погружаться в конкретику цехов, требований технологов и графиков отгрузки сетей. Всё остальное — просто красивые цифры, которые сами по себе денег не приносят.